Diversificación horizontal: significado, ventajas, ejemplos y más

La diversificación horizontal es una de las estrategias de crecimiento más populares. En esto, una empresa agrega más productos que pueden atraer a los clientes existentes de la empresa. El nuevo producto (o productos) que agrega una empresa no está directamente relacionado con sus productos actuales. O bien, podemos decir que una empresa agrega nuevos productos a sus líneas de productos que no son iguales a otros productos en la línea. De esta forma, los nuevos productos también atraen a los clientes existentes de la empresa.

En cierto modo, esta estrategia de diversificación es muy diferente de otras estrategias de crecimiento. La mayoría de las estrategias de crecimiento se enfocan en agregar nuevos clientes, pero la diversificación horizontal tiene como objetivo obtener más ingresos de la base de clientes existente de la empresa.

Por ejemplo, el comercio minorista local tiene la reputación de vender joyas de calidad. Usando la diversificación horizontal, el minorista puede comenzar a vender perfumes premium para aumentar los ingresos. Otro ejemplo es cuando un fabricante de cuadernos empieza a hacer lápices.

Diversificación horizontal: ¿cómo funciona?

Esta estrategia de diversificación funciona identificando primero la necesidad de un nuevo producto y luego creando un producto para satisfacer esa necesidad. Una empresa que planea tal diversificación generalmente lleva a cabo un análisis en profundidad de sus clientes actuales. Además, una empresa puede realizar estudios de mercado encuestando a los clientes sobre lo que quieren. 

Esto ayuda a determinar qué otros productos pueden estar dispuestos a comprar mientras se mantienen fieles a los productos actuales. Por lo general, el análisis en profundidad considera factores como la ubicación, el género y el nivel de ingresos para decidir sobre los nuevos productos.

Pros y contras de la diversificación horizontal

Las siguientes son las ventajas de este tipo de diversificación:

• A medida que la empresa comienza a ofrecer productos que complementan su línea de productos existente, puede generar economías de escala. En particular, los gastos de venta y distribución. Y esto eventualmente se traduce en una menor reducción de costos.
• Permite a la empresa ampliar su línea de productos. Además, hace que la línea de productos de la empresa sea más robusta.
• Esta estrategia puede permitir que una empresa atraiga nuevos clientes incluso para sus productos principales. El nuevo producto puede atraer a nuevos clientes, que también pueden comprar el producto actual de la empresa.
• Ayuda a una empresa a mejorar su calidad, tanto de los productos existentes como de los nuevos. Dado que una empresa analiza su línea de productos existente completa antes de presentar un nuevo producto, le brinda la oportunidad de mejorar los productos existentes.
• Este tipo de diversificación admite varias optimizaciones al alentar a una empresa a crear productos que se ajusten al mercado.
• Ayuda a aumentar el conjunto de habilidades de los empleados, ya que ahora son responsables de supervisar dos o más productos.
• Tal estrategia les da a las empresas un mayor control de precios.

Los siguientes son los inconvenientes de este tipo de diversificación:

• Una empresa se vuelve más susceptible a los cambios regulatorios.
• Si un cliente existente no está satisfecho o hay alguna disputa con el nuevo producto, entonces también puede dejar de comprar el producto principal.
• Esta estrategia de diversificación no se enfoca en agregar nuevos clientes.

Ejemplos del mundo real

A continuación se presentan algunos de los ejemplos más populares del mundo real de la diversificación horizontal:

Apple es un gran ejemplo de este tipo de diversificación. Inicialmente, la empresa solo ofrecía computadoras, pero luego se diversificó hacia el iPod y el iPhone. Ahora, la compañía también ofrece Apple Watch, Apple TV y muchos otros productos de hardware y software. 

Walt Disney también es un buen ejemplo de esta diversificación. Inicialmente se dedicó a la animación y los dibujos animados para niños. Desde entonces, ha presentado una diversificación agresiva para servir a su público principal: niños y familias. Ahora opera parques temáticos, complejos hoteleros y también tiene presencia en la industria del entretenimiento y los medios.

Estée Lauder, que es una de las marcas de cosméticos más grandes del mundo, comenzó con solo tres productos: lociones, cremas y aceite limpiador. Más tarde, la empresa ideó la fragancia para hombres Aramis y entró en el segmento del cuidado del cabello. Además, la empresa adquirió varias otras marcas de cosméticos para diversificarse en mercados relacionados.

Pepsi y Coca-Cola también aplicaron agresivamente esta estrategia de diversificación. Inicialmente, ambas empresas se dedicaban a las bebidas frías. Posteriormente, se diversificaron hacia snacks, jugos, bebidas energéticas y agua mineral.

Ultimas palabras

La diversificación horizontal permite a las empresas satisfacer más de una necesidad de sus clientes ofreciéndoles una gama más amplia de productos. Es la reputación y la buena voluntad de una empresa lo que alentará a los clientes a comprar y experimentar los nuevos productos. Y, si la calidad y el precio del nuevo producto (o productos) cumplen con las expectativas de los clientes, entonces hay una muy buena posibilidad de que la estrategia tenga éxito.

Preguntas frecuentes (FAQ)