Aunque el concepto de venta virtual no es nuevo, es seguro decir que este proceso de ventas ha crecido significativamente a medida que el trabajo remoto se ha normalizado más a lo largo de los años. 

Además, agregue el año salvaje de 2020 y Covid-19: la venta virtual se ha convertido en una técnica que debe dominar su departamento de ventas. 

Dado que los empleados están dispersos por todo el mundo, cada vez menos trabajan en persona o asisten a eventos en vivo, muchos vendedores están inundados de comunicaciones digitales y luchan por vender virtualmente. 

Además de ser hábil en videollamadas, llamadas telefónicas, correos electrónicos y, sí, incluso mensajes de texto, muchos vendedores se enfrentan a desafíos adicionales. 

Si bien la venta virtual puede parecer menos personal, usted y su equipo de ventas aún pueden aplastar su cuota, firmar nuevos acuerdos y construir relaciones estratégicas que impulsen las empresas hacia adelante, incluso cuando se trabaja de forma remota. 

A continuación, exploraré más sobre:

  • Estadísticas de ventas virtuales
  • Desafíos de la venta virtual
  • Consejos de venta virtual para ayudarlo a tener éxito

Estadísticas de ventas virtuales

Si eres como yo, entonces podrías ser un nerd de los datos. Personalmente, me gusta leer estudios, estadísticas y datos relacionados con un proceso o estrategia. Me ayuda a comprender los desafíos comunes que existen y cómo se pueden sentir los demás al ser encuestados. 

Pero si estas estadísticas de ventas virtuales no le interesan actualmente, no dude en pasar a las siguientes secciones. De lo contrario, ¡profundicemos en algunos datos! 

Más de la mitad de los vendedores piensan que es cada vez más difícil estar frente a los prospectos que hace cinco años. ( 99Empresas )

Según Rain Group :

  • Solo el 26% de los compradores cree que los vendedores están capacitados para liderar un descubrimiento completo de necesidades de forma virtual.
  • El 34% de los compradores informa que los vendedores tienen la habilidad de mostrarles lo que es posible o cómo resolver un problema.
  • El 26% de los compradores dice que los vendedores son oyentes competentes.
  • Increíblemente, solo el 16% de los compradores dice que los vendedores son muy efectivos para lograr el ROI cuando venden virtualmente.

Y más del 80% de los compradores:

  • Experimentar problemas tecnológicos: 89%
  • Uso de imágenes deficientes o nulas durante las reuniones en línea: 86%
  • No responde a mi pregunta o inquietud: 84%
  • No preparado: 83%
  • Falta de habilidades de presentación: 80%
  • Envío de correos electrónicos mal redactados: 80%

Otras estadísticas de ventas virtuales dignas de mención: 

  • El 60% de los representantes de ventas han aumentado su tiempo para reunirse con clientes y prospectos virtualmente desde 2015. ( Salesforce )
  • Según Corporate Visions , necesita aproximadamente 3 veces la cantidad de diapositivas para comunicar la misma cantidad de información en una conversación virtual. Los compradores solo recordarán alrededor del 10 por ciento de lo que dijo 48 horas después. Esto no significa incluir 3 veces más información general, solo reitera la información importante nuevamente. 

Desafíos de la venta virtual

Si ha estado en ventas por un tiempo, lo más probable es que la venta virtual sea algo con lo que ya esté bastante familiarizado.

Conoces las herramientas clásicas como GoToMeeting, WebEx y ahora herramientas como Clearslide y Zoom que te ayudan a vender desde cualquier lugar donde tengas conexión a Internet. 

Sin embargo, con el trabajo remoto y la transformación digital, la venta virtual solo continúa creciendo e incluso después de todos estos años, vender virtual o administrar un equipo de ventas remoto todavía tiene muchos desafíos. 

Cuando hay menos oportunidades de reunirse en persona como equipo o con un cliente potencial, asistir a eventos o realmente construir esa relación de trabajo, puede encontrar el proceso de ventas incómodo e incluso más estresante. 

Algunos de los desafíos evidentes con la venta virtual incluyen:

  • Ser capaz de mantener la atención del comprador y mantenerlo involucrado durante toda la conversación. 
  • Construir realmente una relación de trabajo genuina y una buena relación con los clientes potenciales.
  • Ser capaz de demostrar y demostrar el valor de los productos o servicios de su empresa. 
  • Puede ser más difícil programar reuniones y en el calendario a medida que los compradores se agotan
  • Es más difícil leer el lenguaje corporal y obtener información o percepciones de personalidad a partir de la venta virtual.
  • La gestión de las reuniones del equipo de ventas virtual puede resultar bastante incómoda y es posible que otros se distraigan
  • Problemas tecnológicos que atascan el flujo y el proceso de ventas.

Pero como sabe, estos desafíos crean una oportunidad de aprendizaje para usted y su equipo de ventas. 

En la siguiente sección, proporcionaré algunos consejos de venta virtual que pueden ayudarlo a usted y a su equipo a superar estos desafíos. Si bien los resultados de ventas no sucederán de la noche a la mañana, pronto comenzará a ver mejoras. 

Consejos de venta virtual para ayudarlo a tener éxito

Vender de forma remota no va a desaparecer y, en todo caso, se volverá aún más común en el futuro cercano. Aunque algunas cosas pueden cambiar una vez que haya pasado Covid-19, las ventas en persona y los eventos volverán nuevamente. 

Pero la venta virtual seguirá siendo un proceso de ventas dominante que deberá adaptar y dominar si desea continuar cerrando acuerdos. 

Entonces, si tiene dificultades para vender de forma remota, no se preocupe, ya que no está solo. Las estadísticas de la sección anterior muestran que muchos vendedores no solo sienten la presión, sino que también luchan un poco en algunas áreas.

A continuación se muestran algunos consejos de ventas virtuales que pueden ayudarlo a llevar su juego de ventas al siguiente nivel. 

1. Tenga las herramientas de ventas adecuadas

No hace mucho, cubrí algunas de las mejores herramientas remotas que su equipo debería considerar usar. Sin embargo, para la venta virtual no faltan plataformas y tecnologías útiles. 

Su objetivo debe ser tener acceso a las herramientas adecuadas para usted y su equipo de ventas. Cada empresa es ligeramente diferente y tiene variaciones con sus estrategias de ventas, por lo que las herramientas que elija pueden ser diferentes a las de la siguiente persona. 

Conéctese con su equipo de ventas, analice las herramientas que le gustan a la gente, analice sus estrategias y encuentre las tecnologías de ventas que ayudarán a todos a tener éxito.

Hay muchos sitios de revisión y listas de cuenta regresiva que lo ayudarán a descubrir herramientas y lo que la gente piensa de ellas. 

2. La venta social es tu mejor amigo

Hoy en día, el 97% de los consumidores se conectan a Internet para buscar e investigar productos y servicios. 

Dado que las redes sociales se han convertido en un canal increíble para conectarse con compradores y clientes, una estrategia de venta social es imprescindible. Casi todos los equipos de ventas deberían estar haciendo alguna forma de venta social , pero cuando vendes de forma remota, ¡es una necesidad absoluta! 

Dado que puede conectarse, compartir contenido y participar en cualquier momento, la venta social puede tener un gran impacto en la generación de relaciones, la creación de valor y la entrega de información de la empresa a las personas adecuadas. 

En el caso de los representantes de ventas que invierten en redes sociales, el 64% de ellos alcanzan la cuota de su equipo , en comparación con solo el 49% de los representantes que alcanzan la cuota de su equipo que no usan las redes sociales.

Utilice una plataforma de venta social como EveryoneSocial , que facilita a los equipos de ventas:

  • Comparta contenido relevante en importantes canales de redes sociales
  • Organice la garantía de ventas para acceder rápidamente a compartir
  • Cree contenido único para que lo compartan otros empleados
  • Monitorear palabras clave o competidores a través de la escucha social
  • Colaborar y proporcionar comentarios sobre el contenido.

3. Comparta los materiales de presentación antes de la llamada

Es posible que ya esté haciendo esto o que se le olvide, de cualquier manera, debe recordar compartir cualquier material de presentación antes de sus llamadas. 

Esto no solo permite que sus prospectos lean un poco más por adelantado, sino que también pueden concentrarse en sus puntos de conversación. 

Además, surgen problemas técnicos cuando las llamadas se cortan o el video se retrasa. Si sucede, al menos ya ha compartido el valioso material con anticipación.

Y si no le gustan mucho las presentaciones durante las llamadas de ventas, se verá mucho más preparado. 

4. Aumente su alineación con el marketing 

Debido a que está vendiendo virtualmente, también deberá estar más alineado con el marketing que nunca. No tiene acceso rápido a ellos todo el tiempo como lo haría en la oficina. 

Entonces, ¿por qué la alineación es aún más importante en la venta virtual?

Bueno, para la mayoría de las organizaciones, su equipo de marketing será el que cree la mayoría de los recursos y la garantía que necesita. Todo, desde contenido de blogs educativos, guías o documentos técnicos, presentaciones, videos e incluso ayuda con correos electrónicos enriquecedores.  

Además, su equipo de marketing también será experto en lo que respecta a las redes sociales y la marca, para que puedan brindarle orientación sobre sus esfuerzos de venta social. 

Pero usted y su equipo de ventas también deben proporcionar comentarios de marketing sobre esos artículos y garantizar una comunicación constante sobre las próximas necesidades. Ahora ambos equipos están trabajando como uno solo y cada equipo tendrá lo que necesita para tener éxito.

5. Más material educativo (llegar a los productos más rápido)

La capacidad de atención ya está disminuyendo y los compradores potenciales pueden agotarse rápidamente con videos y demostraciones de ventas.

Durante su proceso de venta virtual, también debe tener en cuenta el tiempo de sus prospectos y no alargar las cosas que se pueden compartir o decir mucho más rápido. 

Incluso antes de que la gente quiera hablar con ventas, los prospectos están investigando y leerán numerosos contenidos. Por ejemplo, el 47% de los compradores ven al menos 3-5 piezas de contenido antes de comunicarse con un representante de ventas.

E incluso después de eso, querrá proporcionar a los clientes potenciales más recursos educativos durante su proceso de ventas.

Esto les permite a los prospectos saber que desea ayudarlos, brindarles valor y comenzarán a confiar en usted mucho más rápido cuando siempre les brinda valor más allá de un argumento de venta. 

6. Supervise de cerca las interacciones con los compradores

No estar en persona o cara a cara con personas puede hacer que las cosas se sientan un poco más impersonales. Y no mirar a la gente a los ojos y leer la conversación puede ser un poco más desafiante. 

Sin embargo, hay algunas cosas que puede monitorear que lo ayudarán a comprender cómo sus compradores interactúan con su empresa. 

  • Con las videollamadas, controle sus expresiones faciales, las preguntas que hacen y si parecen realmente intrigados por la conversación.
  • Realice un seguimiento de sus correos electrónicos abiertos a los compradores y las tasas de clics que obtiene en el material que les envía. Puede ayudarlo a determinar la prioridad y si lo que está enviando se ajusta a sus necesidades. 
  • Supervise las aperturas y los clics en cualquier documento o contrato que comparta, lo que puede brindarle información sobre cómo podría ir el compromiso.

Puede utilizar un software de seguimiento de correo electrónico, un CRM o chatbots para recibir alertas y saber cuándo un comprador ha interactuado con su contenido o está en su sitio. 

7. 10 veces más su preparación

No necesita que le diga que la preparación es importante para cualquier cosa que haga en ventas, pero con la venta virtual permítase hasta 10 veces la preparación habitual.

Puede ser fácil jugar con su trabajo de preparación cuando no está en persona y la venta se siente más informal a través de video, correo electrónico o teléfono. 

Pero así es como comienzan las conversaciones de ventas ineficaces. Parecerá desorganizado y faltará disposición para responder preguntas y compartir contenido educativo. 

Lo último que desea hacer es perder el tiempo de sus prospectos, buscando a tientas los materiales que pueden solicitar o no parecen valorar la conversación.

Dedique más tiempo a prepararse, listo con los detalles pertinentes e incluso a practicar un poco antes de ir a vivir con un comprador potencial.

Conozca su guión básico, la mecánica de la tecnología de venta virtual que elija, pero cuando esté en ella, ¡prepárese para improvisar según sea necesario!

8. No escatime en lo básico

Por último, quiero incluir que nunca debe escatimar en lo básico cuando se trata de ventas virtuales. 

Con esto quiero decir que debes marcar algunas casillas, en las que a veces no siempre estás pensando necesariamente.

Esto incluye:

  • Asegúrese de tener Internet rápido, transmisión de video y otros programas que pueden consumir mucho ancho de banda. Trate de obtener la mejor velocidad posible sin romper el banco. E incluso consulte con su organización, que podría reembolsar sus necesidades de Internet.
  • Compre algunos accesorios de equipo para mejorar la calidad de su sonido. Consiga un buen micrófono o auriculares y pruebe cómo suena el audio de su computadora antes de las llamadas. Los micrófonos de computadora USB más populares incluyen: Blue Yeti y el RØDE Mini (también: el NTG es increíble y mi elección personal).
  • Trabaje en la ubicación de su computadora o cámara y ajuste la iluminación según sea necesario. Lo último que desea en una llamada de venta es que su cliente potencial mire una figura misteriosa y sombría. 
  • ¡No olvide la marca! No necesita ser cursi con los fondos de video, pero dé un toque de marca a sus videos, presentaciones y materiales educativos. Quieres parecer una marca profesional muy unida. 
  • ¡Escriba las cosas y documente su proceso de ventas! Es una excelente manera de recordar su estrategia, encontrar lo que funciona y lo que no, y una excelente manera de realizar un seguimiento de su propio trabajo. 

Pensamientos finales

Recuerde, las cosas saldrán mal e incluso cuando esté completamente preparado, la venta virtual no será 100% perfecta. 

Acepte ese hecho y mantenga siempre la calma y responda de manera profesional. Puede ser fácil que aparezcan frustraciones y reacciones, pero tómatelo con calma. 

Sus compradores también están experimentando problemas ocasionalmente y lo más probable es que lo comprendan si maneja los desafíos con aplomo. 

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