¿Qué entendemos por variación de la mezcla de ventas?
La variación de la mezcla de ventas es la diferencia entre la mezcla de ventas de la empresa que realmente vendió y la mezcla de ventas que la empresa ha presupuestado durante un período de tiempo fijo o para el período bajo revisión. Una empresa puede estar vendiendo un solo producto o puede estar vendiendo varios productos. La variación de la mezcla de ventas ocurre cuando la empresa tiene múltiples productos y servicios. Así, la mezcla de ventas es la composición/combinación o proporción de cada producto y servicio que una empresa planea vender durante el período. Cada producto tiene diferentes clientes con diferente elasticidad de demanda. Por tanto, la rentabilidad también varía de un producto a otro.
La variación de la mezcla de ventas es una métrica importante para las organizaciones porque le da una idea a la gerencia sobre cómo los productos individuales afectan la rentabilidad de la empresa. Las empresas pueden diseñar estrategias y centrarse más en aquellos productos y líneas de productos que son más rentables. Además, pueden canalizar los recursos hacia una mayor producción de aquellos productos que están experimentando una mayor demanda. Del mismo modo, pueden reducir la producción de aquellos productos que experimentan una caída en la demanda durante un período de tiempo.
Una empresa puede tener una variación favorable de la mezcla de ventas en caso de que los ingresos de la mezcla de ventas real excedan los ingresos de la mezcla de ventas según el presupuesto. La empresa tendrá una variación de mezcla de ventas desfavorable si los ingresos de la mezcla de ventas real son menores que los de la mezcla de ventas según el presupuesto.
¿Cómo calculamos la variación de la mezcla de ventas?
La fórmula para el cálculo de SMV es la siguiente:
SMV = {Número real de unidades que vende una empresa x (% de mezcla de ventas realmente logrado – % de mezcla de ventas según el presupuesto)} x Margen de contribución por unidad según el presupuesto
El margen de contribución por unidad es la diferencia entre el precio de venta de un producto y los costos variables por unidad del producto. Entendamos la fórmula anterior con la ayuda de un ejemplo.
Ejemplo
XYZ Pens Manufacturing Co. fabrica y vende dos tipos de bolígrafos: un bolígrafo A de categoría económica y un bolígrafo B premium. La empresa tiene un presupuesto de ventas para vender 8000 unidades del bolígrafo A y 2000 unidades del bolígrafo B cada mes. Por lo tanto, la relación de ventas de ambos bolígrafos es 80:20 según el presupuesto. El margen de contribución por unidad de la pluma A es de $2 y la pluma B es de $10.
La empresa se involucra en una intensa campaña de marketing y publicidad para promocionar su pluma B del segmento premium. Los márgenes de beneficio son más altos en la categoría premium y la empresa quiere beneficiarse de ello. Como resultado, la venta del bolígrafo A cae a 6000 unidades por mes mientras que la venta del bolígrafo B aumenta a 6000 unidades por mes. Por lo tanto, la relación actual de ventas de bolígrafos A a B se convierte en 50:50.
La variación de la mezcla de ventas para la pluma A=
SMV para A= {6000 unidades x (50% – 80%)}x $2
= $3600 desfavorable
Calcularemos el SMV para la pluma B como:
SMV para B= {6000 unidades x (50% – 20%)} x $10
= $ 18000 favorable
Variación total de ventas para la empresa = $-3600+$18000=$14400.
Por lo tanto, vemos que la variación de la combinación de ventas en el caso anterior a nivel general es favorable para la empresa en $14400. Se beneficiará de esta variación y la empresa verá un aumento en la facturación y la rentabilidad.
¿Por qué ocurre la variación de la mezcla de ventas?
La variación de la mezcla de ventas o SMV puede ocurrir debido a los siguientes factores:
Factores del lado de la demanda
La razón principal de la aparición de SMV es el cambio en el patrón de demanda de los productos y servicios de la empresa. Si aumenta la demanda del producto con mayor margen de beneficio, la empresa experimentará un SMV favorable. Por otro lado, una fuerte caída en la demanda de un producto con altos márgenes de ganancia resultará en un SMV desfavorable.
La demanda de productos de una línea de productos puede cambiar debido a varias razones. Factores como la disponibilidad de nuevos productos con mejor tecnología, desarrollo de sustitutos, cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, precios, variaciones estacionales, etc., afectan la demanda. Una campaña de marketing y publicidad positiva para productos con márgenes más altos también puede conducir a un aumento en la demanda de esos productos. Esto dará como resultado un SMV favorable. Lo contrario puede suceder si un competidor adopta una fuerte campaña de marketing similar. La demanda de nuestros productos caerá, resultando en un SMV desfavorable.
Variaciones del lado de la oferta
Una empresa puede enfrentar choques de suministro repentinos que pueden resultar en un suministro más bajo de un producto en particular o de algunos productos de una línea de productos. Si la oferta de un producto es menor, sus ventas se verán afectadas automáticamente. Esto dará como resultado una variación en la mezcla de ventas.
El suministro de un producto puede tener un impacto negativo debido a razones como la falta de disponibilidad de materias primas, problemas con el suministro de mano de obra, cortes de energía, fallas en las máquinas, etc. variación de la mezcla de ventas. Sin embargo, puede suceder que una falla del lado de la oferta de un producto de muy bajo margen pueda resultar en un aumento en la demanda de otros productos de la empresa con mayores márgenes de ganancia. Esto provocará una variación de la mezcla de ventas favorable para la empresa y será beneficioso para ella.
Consulte Variación del valor de ventas para conocer otros tipos de variaciones de ventas.
¿Cuál es la importancia de la variación de la mezcla de ventas?
SMV es importante para las organizaciones por las siguientes razones:
Canalización adecuada de los recursos
SMV es muy importante para las empresas que venden múltiples productos y servicios. Ayuda a la gerencia a planificar y canalizar de manera efectiva los recursos hacia los productos que muestran una variación favorable de manera constante durante un período de tiempo. La dirección también puede tomar la decisión de reducir la financiación. Pueden asignar menos recursos a los productos que causan una variación desfavorable con el tiempo. También pueden decidir descontinuarlos de la línea de productos de forma permanente.
Preparación del presupuesto
SMV ayuda a la gerencia a realizar un presupuesto de ventas óptimo de acuerdo con la situación comercial actual. Pueden crear y establecer una nueva combinación de ventas según la variación observada a lo largo del tiempo. Por supuesto, el presupuesto tiene que estar en línea con el escenario de demanda actual. Esto ayudará en la estimación correcta de las cifras de ingresos y ganancias que una empresa puede lograr durante un período de tiempo.
Empuje e incentivación
Supongamos que de alguna manera un producto de alta contribución no se mueve según la demanda. Puede ser que el equipo de ventas no se esfuerce lo suficiente. O puede necesitar algún tipo de incentivo para atraer a los clientes, distribuidores y personal de campo. La varianza puede dar una idea a la gerencia de dónde pueden manejar este producto al ofrecer incentivos en todo el canal y los consumidores para crear un impulso para ese producto en particular.
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