Un canal de distribución es una necesidad en los negocios. Esta lección analizará estos canales, los tipos de sistemas de distribución y los bienes y servicios que se mueven a lo largo de estos canales.

¿Qué es un canal de distribución?

La función de distribución del marketing es comparable al componente de lugar de la mezcla de marketing en el sentido de que ambos se centran en obtener los bienes del productor al consumidor. Un canal de distribución en marketing se refiere a la ruta o ruta a través de la cual viajan los bienes y servicios desde el lugar de producción o fabricación hasta los usuarios finales. Tiene en su centro transporte y consideraciones logísticas.

La distribución de empresa a empresa (B2B) se produce entre un productor y usuarios industriales de materias primas necesarias para la fabricación de productos terminados. Por ejemplo, una empresa maderera necesita un sistema de distribución para conectarlo con el fabricante de madera que fabrica madera para edificios y muebles.

La distribución de empresa a cliente (B2C) se produce entre el productor y el usuario final. Por ejemplo, el fabricante de madera vende madera al fabricante de muebles, quien luego fabrica los muebles y los vende a las tiendas minoristas, que luego los venden al cliente final.

Directo vs. Indirecto

En marketing, los bienes se pueden distribuir utilizando dos tipos principales de canales: canales de distribución directa y canales de distribución indirecta.

Distribución directa

Se dice que un sistema de distribución es directo cuando el producto o servicio sale del productor y va directamente al cliente sin intermediarios involucrados. Esto ocurre, la mayoría de las veces, con la venta de servicios. Por ejemplo, tanto el lavado de autos como el barbero utilizan la distribución directa porque el cliente recibe el servicio directamente del productor. Esto también puede ocurrir con organizaciones que venden productos tangibles, como el fabricante de joyas que vende sus productos directamente al consumidor.

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Distribución indirecta

La distribución indirecta ocurre cuando hay intermediarios o intermediarios dentro del canal de distribución. En el ejemplo de la madera, los intermediarios serían el fabricante de madera, el fabricante de muebles y el minorista. Cuanto mayor sea el número de intermediarios dentro del canal, mayor será el precio para el cliente final. Esto se debe al valor agregado que se produce en cada paso dentro de la estructura.

Las estructuras de distribución directa o indirecta pueden incluir cualquier combinación o todas las siguientes entidades:

  • Un mayorista o distribuidor.
  • El internet (directo)
  • Catálogos (directos)
  • Equipos de ventas (directo)
  • El revendedor de valor agregado (VAR)
  • Consultores
  • Distribuidores
  • Minoristas
  • Agentes

El café, por ejemplo, no llega a su percolador antes de pasar por un canal que involucra al agricultor, el exportador, el importador, el distribuidor y el minorista, donde luego puede comprar el producto.

Tipos de canales de distribución

El siguiente gráfico muestra las diversas formas en que se pueden construir los canales de distribución. El canal número 3 en la tabla muestra un canal de distribución puramente directo, mientras que los canales 1 y 2 muestran canales de distribución indirectos, que incluyen intermediarios.

Resumen de la lección

Revisemos. Un canal de distribución es el camino a través del cual los productos pasan del productor al consumidor. Esta puede ser una distribución de empresa a empresa (B2B) o de empresa a cliente (B2C) . Los canales de distribución pueden ser directos , desde el productor directamente al consumidor. También pueden ser indirectos , en los que los bienes viajan desde el productor, a través de un intermediario o intermediarios, al consumidor.

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