¿Qué es el marketing industrial? Definición, Concepto, Tipos

¿Qué es el Marketing Industrial?

El marketing industrial o marketing empresarial consiste en comercializar los productos y servicios a las organizaciones empresariales. Sus compradores pueden ser empresas manufactureras, empresas gubernamentales, organizaciones del sector privado, instituciones educativas, hospitales, distribuidores y comerciantes. Las organizaciones empresariales compran productos y servicios para cumplir con sus objetivos, como maximizar las ganancias, minimizar los costos, usar la última tecnología, etc.

Por otro lado, el marketing de consumo implica la comercialización de productos y servicios para individuos, familias y hogares. Los consumidores compran productos y servicios para su propio consumo.

El marketing industrial consiste en todo el proceso involucrado en la comercialización de productos y servicios a organizaciones que utilizan productos y servicios en la producción de bienes y servicios de consumo o industriales. Las organizaciones que venden bienes como acero, máquinas herramienta, computadoras, servicios de mensajería y otros bienes y servicios a las organizaciones compradoras.

También deben reconocer y definir las necesidades de los compradores, el poder adquisitivo, las políticas comerciales y los procedimientos de compra. Las organizaciones de venta también deben centrarse en ofrecer productos y servicios de valor añadido.

Por ejemplo , una empresa que fabrica y comercializa cámaras de neumáticos para una empresa de motocicletas, un fabricante está haciendo marketing industrial. El comercializador industrial de la empresa de cámaras de aire debe comprender las necesidades de los fabricantes de motocicletas como Hero Motocorp y Honda, Bajaj, Yamaha en cuanto a sus estándares de calidad, aplicaciones de las cámaras, disponibilidad o entrega diaria o semanal, etc.

Definición de Marketing Industrial

El marketing industrial es la comercialización de bienes y servicios de una empresa a otra. El término marketing industrial ha sido reemplazado en gran medida por el término marketing B2B.

La palabra marketing industrial también se utiliza para marketing de empresa a empresa, marketing empresarial o marketing organizacional.

Concepto de Marketing Industrial

El concepto de marketing es útil e importante tanto para el mercado industrial como para el consumidor debido a las diferencias en cuanto a la naturaleza de los mercados. La teoría del marketing para la organización empresarial del comprador industrial es identificar y definir las necesidades de un mercado objetivo y cambiar el producto o servicio de la organización para satisfacer esas necesidades.

Está comprobado que los especialistas en marketing de consumo han adoptado el concepto de marketing de manera más holística que su complemento industrial porque los clientes industriales, como organizaciones, empresas, instituciones y agencias gubernamentales, tienen necesidades únicas. El concepto de marketing industrial consiste en algo más que facilitar el intercambio con estos clientes. Esto se debe a que se basa en la relación entre el comprador y el vendedor.

La buena relación entre el comprador y el vendedor es imprescindible para lograr los objetivos organizacionales de ambos. Muchas de las empresas con orientación técnica se enfocan en la parte técnica de sus productos además de en su lugar de concentrarse en el valor agregado para sus clientes.

Un comercializador industrial puede crear valor agregado brindando capacitación de conocimientos técnicos de manera eficiente y eficaz. Este marketing eficaz no solo ayuda a aumentar las ventas, sino que conduce a la creación de un activo más valioso, una marca reconocida, algo que las empresas podrían querer vender algún día.

Normalmente, el marketing industrial implica grandes pedidos y relaciones a largo plazo entre el productor y el proveedor, el proceso de transacción es demasiado difícil o más complejo que la transacción entre empresas y un cliente individual. Las ventas B2C se centran en las interacciones entre dos partes.

Mientras que las ventas B2C pueden centrarse en las interacciones uno a uno entre dos partes, mientras que el negocio a negocio (B2B) se refiere a una situación en la que una empresa realiza una transacción con otra empresa.

Esto suele ocurrir cuando:

Una empresa obtiene materiales para su proceso de producción (p. ej., un fabricante de automóviles que compra neumáticos)
Una empresa necesita los servicios de otra por razones operativas (por ejemplo, un fabricante de automóviles que contrata a una empresa de contabilidad para auditar sus finanzas)
Una empresa revende bienes y servicios producidos por otros (por ejemplo, un distribuidor que compra el producto final al fabricante de automóviles)

Tipos de Producto Industrial

Los productos industriales se definen como los productos que se utilizan para el procesamiento o para llevar a cabo un negocio. Así, la peculiaridad entre un producto de consumo y un producto industrial depende de la finalidad para la que se compra el producto.

Por ejemplo , podemos decir que un cliente compra una batidora, exprimidor o molinillo para uso doméstico, es un producto de consumo, mientras que cuando el mismo batidor, exprimidor o molinillo se vende a un vendedor de jugos de frutas, se lo denomina producto industrial. El marketing industrial también se puede realizar en Servicios Empresariales.

Los productos industriales se pueden clasificar en tres amplias categorías:

Materiales y piezas
bienes de capital y
Suministros y Servicios

Material y piezas

Estos consisten en materia prima, material terminado y partes. Las materias primas son generalmente productos agrícolas, a saber, algodón, trigo, verduras, etc. Algunos productos naturales, como carne, productos derivados del petróleo, hierro, etc., mientras que el material terminado y las piezas son artículos como varillas de hierro, hilos de lino, alambres y cables, etc. y componentes y piezas. pueden ser motores de electrodomésticos, componentes de PC, componentes de vehículos de motor, etc.

Bienes de capital

Los productos industriales que ayudan a la producción y las operaciones del comprador se denominan bienes de capital. Estos incluyen equipos accesorios, instalaciones o pueden ser edificios, sistemas informáticos complejos. Algunos otros elementos que se pueden agregar a esto son los equipos accesorios que pueden ayudar al proceso de producción.

Por ejemplo , carretillas elevadoras para manejo de materiales, equipos y muebles, etc. Estos productos, como carretillas elevadoras para manejo de materiales, equipos y muebles, etc., tienen una vida útil más corta que los edificios, los sistemas informáticos complejos como se mencionó al principio.

Suministros y Servicios

Este es también otro tipo de productos y servicios industriales en el marketing industrial. Esto incluye los artículos que tienen un uso constante en la planta o en la oficina. Equipos de limpieza, pinturas, lápices, tintas para impresoras, papeles para fotocopias, etc. son los productos de conveniencia y se compran sin dificultad.

Los servicios de mantenimiento y reparación son artículos como material de limpieza de ventanas y muebles, reparación de computadoras, etc. También están los servicios de consultoría empresarial como consultoría legal, de gestión, promocional, etc. Las necesidades y objetivos de los compradores industriales se satisfacen a través de los siguientes procesos de intercambio. Puede haber cuatro tipos diferentes de intercambios en el marketing industrial.

Tipos de proceso de intercambio

La naturaleza de toda organización empresarial de comprador industrial es identificar y definir las necesidades y objetivos de un mercado objetivo. Es profundo que el marketing industrial es totalmente diferente al marketing de consumo porque a los clientes industriales les gustan las organizaciones, las instituciones y las agencias gubernamentales que tienen necesidades únicas.

Así, el concepto de marketing industrial consiste en diferentes procesos de intercambio con estos clientes. Las necesidades y objetivos de los compradores industriales se satisfacen a través de los siguientes procesos de intercambio.

Proceso de intercambio de productos

Las características del proceso de intercambio de productos es que cualquier producto o servicio involucrado tiene un impacto significativo en el proceso de intercambio industrial. La comodidad del intercambio se basa en la capacidad del vendedor para identificar las necesidades del comprador y el potencial del producto para satisfacer esas necesidades.

Por ejemplo suministro de jabón o detergente en polvo a los fabricantes de jabones o detergentes. Para HUL hay proveedores de materias primas de jabón, materias primas de detergentes para dar los productos finales como Rin Detergent Bar o Surf Excel.

Proceso de intercambio de información

Cuando una organización brinda conocimiento técnico, consultoría económica o da respuestas a preguntas organizacionales a otra organización, se denomina intercambio de información.

Consiste en cuestiones técnicas, económicas y organizativas de mantenimiento pre y post venta e información de servicio que debe ser intercambiada con los participantes de las organizaciones empresariales.

Por ejemplo , podemos citar la instalación de software sofisticado en una organización y el sistema operativo de ese software puede denominarse intercambio de información.

Proceso de Intercambio Financiero

El rendimiento del crédito o la necesidad de cambiar dinero de una moneda a otra en el momento de tratar con compradores extranjeros se denomina cambio de divisas. La concesión de facilidades crediticias a una organización es un intercambio financiero. El intercambio de divisas entre dos organizaciones en dos países diferentes es un proceso de intercambio financiero.

Por ejemplo podemos decir el funcionamiento del Banco de Desarrollo Industrial de la India (IDBI), que otorga préstamos a las industrias.

Proceso de intercambio social

El intercambio social es importante en áreas de reducción de la ambigüedad entre el comprador y el vendedor. Evitar dificultades a corto plazo y así mantener una mejor relación durante un largo período de tiempo. Hay una serie de factores en un acuerdo entre compradores y vendedores en el mercado industrial. Se basan en el arbitraje y la confianza mutua, no son del todo oficiales ni se basan en criterios legales.

Tipos de Clientes Industriales

Los clientes industriales normalmente se clasifican en cuatro grupos:

Empresas Comerciales
Agencias gubernamentales
Instituciones
Sociedades cooperativas

Estos son los que se muestran a continuación:

Empresas Comerciales

Las empresas comerciales son organizaciones del sector privado con ánimo de lucro, como IBM, General Motors, Computer Land y Raven Company, que compran bienes y/o servicios industriales con fines distintos a la venta directa a los consumidores finales.

Sin embargo, dado que compran productos para diferentes usos, es más útil desde el punto de vista de marketing definirlos de tal manera que se comprendan sus necesidades de compra al momento de examinar las variedades de productos que compran y cómo la estrategia de marketing puede desarrollarse para satisfacer sus necesidades.

Por lo tanto, es más lógico mirar a las empresas comerciales:

distribuidores o comerciantes industriales
fabricantes de equipos originales (OEM)
usuarios

Como y cuando, estas categorías tienden a superponerse; son útiles para el comercializador industrial porque señalan las formas de uso de los productos y servicios en las empresas compradoras.

Distribuidores y Concesionarios Industriales

Los distribuidores y comerciantes industriales adquieren la propiedad de los bienes; así, son los intermediarios del comercializador industrial; actuando en una capacidad similar a los mayoristas o incluso a los minoristas. los intermediarios no solo sirven al mercado de consumo, sino que también sirven a otras empresas comerciales, agencias gubernamentales o instituciones públicas y privadas. Compran bienes industriales y los revenden en la misma forma a otros clientes industriales.

Fabricantes de equipos originales (OEM)

Estos clientes industriales compran bienes industriales para incorporar OEM en los productos que producen. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos (por ejemplo, MRF), que vende neumáticos a un fabricante de camiones (por ejemplo, TELCO), en este caso consideraría al fabricante de camiones como un OEM. Así, el producto del comercializador industrial (MRF) pasa a formar parte del producto del cliente (TELCO).

Usuarios

Un cliente industrial, que compra productos o servicios industriales, para apoyar su proceso de fabricación o para facilitar las operaciones comerciales se denomina usuario.

Por ejemplo, las máquinas perforadoras, las prensas, las bobinadoras, etc., son los productos que respaldan el proceso de fabricación, mientras que los productos que facilitan las operaciones comerciales, como las computadoras, las máquinas de fax, los teléfonos y otros.

Clientes gubernamentales

En la India, los mayores compradores de productos industriales son los departamentos, empresas y agencias del gobierno central y estatal, como los ferrocarriles, el departamento de telecomunicaciones, defensa, el Director General de Suministros y Eliminación (DGS&D), las empresas estatales de transporte, las juntas estatales de electricidad y pronto. Estas unidades gubernamentales compran casi todo tipo de productos y servicios industriales y representan un gran mercado.

Instituciones

Las instituciones públicas y privadas como hospitales, escuelas, colegios y universidades se denominan clientes institucionales. Algunas de estas instituciones tienen reglas de compra rígidas y otras tienen reglas más flexibles. Una persona de marketing industrial necesita comprender la práctica de compra de cada instituto para ser eficaz en la comercialización de los productos o servicios.

Sociedades cooperativas

Una asociación de personas forma una sociedad cooperativa. Pueden ser unidades manufactureras (por ejemplo, Ingenios Cooperativos de Azúcar) u organizaciones no manufactureras (por ejemplo, Bancos Cooperativos, Sociedades Cooperativas de Vivienda). También son clientes industriales.