¿Qué es Control de Ventas?
Una de las responsabilidades más importantes de un gerente de ventas es ejercer control sobre las ventas y el desempeño de las actividades de venta. Las ventas deben controlarse tanto de forma permanente (continua) como en general, periódicamente.
La función de control de ventas ayuda al gerente a determinar qué nivel de ventas se ha logrado, por qué ha habido una variación y qué acción correctiva se puede tomar para lograr los resultados previstos.
Finalidad del Control de Ventas
El propósito del control de ventas ayuda al gerente de ventas a:
- Iniciar medidas correctivas.
- Revisar la política comercial y las estrategias seguidas.
- Implementación de pasos para mejorar la productividad de la fuerza de ventas.
- Mejorar la calidad de los planes de ventas de establecimiento de objetivos y las funciones presupuestarias.
- Aumentar la rentabilidad de las ventas.
Sistema de Control de Ventas
Se debe establecer un sistema de control de ventas sobre las siguientes pautas:
- Establecimiento de objetivos detallados (áreas de resultados clave redondas).
- Establecer estándares para evaluar el desempeño.
- Recopilación de información sobre actividades y resultados de ventas reales.
- Comparando lo real con lo esperado.
- Tomar medidas correctivas (basadas en la necesidad).
La existencia de un sistema completo de información de ventas en la empresa es un requisito previo para un sistema de control de ventas efectivo . Esto se puede hacer registrando las ventas por valor, por cliente, por vendedor, por territorio, por punto de distribución, al contado o al crédito.
Además de la factura, otros documentos importantes son las notas de envío, los informes de llamadas de clientes, los informes de actividades diarias, los planes de viaje, las cotizaciones de ventas, el foro de gastos de ventas, los descuentos y los registros de bonificaciones.
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