¿Qué es el comercio minorista? Definición, Funciones, Importancia, Teorías

¿Qué es el Retailing o comercio minorista?

El comercio minorista abarca aquellas actividades comerciales relacionadas con la venta de bienes y servicios al consumidor final para uso personal, familiar o doméstico.

La venta al por menor es la etapa final en un canal de distribución. Las funciones de venta al por menor son realizadas por cualquier empresa que venda mercancías o preste servicios al consumidor final.

Definición de venta al por menor

Según Kotler, “ La venta minorista incluye todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios a los clientes finales para uso personal, no comercial. ”

El comercio minorista es la actividad de venta de bienes y servicios a los consumidores de último nivel para su uso. Se trata de hacer que los productos en su estado final lleguen a las manos de los clientes que están dispuestos a pagar por el placer de comer, vestir o experimentar determinados artículos del producto.

La venta minorista tiene que ver con la distribución de bienes y servicios porque los minoristas desempeñan un papel clave en la ruta que toman los productos después de que se originan en un fabricante, productor o proveedor de servicios para llegar a la persona que los consume.

La venta al por menor también es uno de los elementos clave de una estrategia de marketing que facilita el proceso de focalización, asegurándose de que un producto llegue a grupos particulares de consumidores. Es importante en una estrategia de marketing hacer coincidir el escenario en el que se compra un producto con los beneficios y características del producto mismo y su precio.

funciones de venta al por menor

Comprender las necesidades de los consumidores
compra y montaje
rompiendo el bulto
Almacenaje o Almacenaje
Venta
Facilidades de credito
Asumir riesgos
Clasificación y Empaque
Recopilación y Suministro de Información de Mercado
Ayuda en la introducción de nuevos productos
Escaparate y Publicidad

Comprender las necesidades de los consumidores

Conocer y comprender las necesidades del cliente está en el centro de todo negocio exitoso. Por lo tanto, un minorista debe comprender claramente las necesidades de sus clientes objetivo. Cada minorista debe saber la razón por la que sus clientes les compran a ellos y no a sus competidores. Esto se llama Propuesta de Venta Única {USP}.

La USP puede cambiar a medida que cambia el negocio o el mercado. Un minorista puede tener diferentes USP para diferentes tipos de clientes.

compra y montaje

Un minorista trata con una variedad diferente de productos que compra a diferentes mayoristas para venderlos a los consumidores. Intenta localizar la mejor y más económica fuente de suministro de bienes.

rompiendo el bulto

Los fabricantes normalmente envían sus productos a granel (cajas enteras o cartones) a los minoristas para minimizar el costo de transporte. Como los minoristas venden productos en cantidades más pequeñas, deben dividir las grandes cantidades en cantidades convenientes más pequeñas. Este proceso se llama romper el bulto.

Almacenaje o Almacenaje

Después del ensamblaje de los bienes de diferentes proveedores, los minoristas los conservan en la tienda y los suministran a los consumidores como y cuando lo requieran. Los bienes se mantienen como existencias de reserva para garantizar el suministro ininterrumpido a los consumidores.

Venta

El objetivo final del minorista es vender los bienes a los consumidores. Emprende varios métodos para vender bienes a los consumidores finales.

Facilidades de credito

Atiende las necesidades de los clientes incluso proporcionándoles bienes a crédito. Él asume el riesgo de las deudas incobrables a causa de la falta de pago de la cantidad por parte de los clientes.

Asumir riesgos

Un minorista tiene que asumir diferentes tipos de riesgos en relación con los bienes. Mientras están en las tiendas, los productos están expuestos a diversos riesgos, como el deterioro de la calidad, el deterioro y la caducidad, etc.

Los productos se enfrentan a riesgos naturales, a saber, incendios, inundaciones, terremotos y otras calamidades naturales. Otro tipo de riesgos como el cambio en los gustos de los clientes también afecta negativamente a las ventas.

Clasificación y Empaque

El minorista clasifica los productos que los fabricantes y los mayoristas dejan sin clasificar. Empaca los productos en pequeños paquetes y contenedores para comodidad de los clientes.

Recopilación y Suministro de Información de Mercado

Los minoristas están en contacto directo con los consumidores. Recopilan información invaluable con respecto a los gustos, gustos y demandas de los consumidores y transmiten esta información a los mayoristas y productores, que son muy útiles para ellos.

Ayuda en la introducción de nuevos productos

Sin los servicios de los minoristas, los nuevos productos no pueden introducirse adecuadamente en el mercado. Esto es así porque un minorista tiene un vínculo directo con el consumidor. Puede explicar muy bien al cliente la utilidad y las características de un nuevo producto.

Escaparate y Publicidad

El minorista exhibe los productos en escaparates para atraer clientes. Esto conduce a una inmensa publicidad para el producto.

Importancia social y económica del comercio minorista

La importancia social y económica de la venta al por menor se explica bajo los siguientes encabezados.

Responsabilidad social
Ventas al por menor
Empleo
Minoristas globales

Responsabilidad social

Los minoristas son empresas socialmente responsables. La responsabilidad social corporativa describe las acciones voluntarias tomadas por una empresa para abordar los impactos éticos, sociales y ambientales de sus operaciones comerciales y las preocupaciones de sus partes interesadas.

Ventas al por menor

El comercio minorista afecta todas las facetas de la vida. Solo piense en cuántos contactos diarios tiene con los minoristas cuando come, amuebla su apartamento, repara su automóvil y compra ropa para una fiesta o una entrevista de trabajo.

Las ventas minoristas estadounidenses superan los $ 3,6 billones para 2012, pero incluso este nivel de ventas subestima el impacto de las ventas minoristas porque no incluye las ventas minoristas de automóviles y reparaciones.

Empleo

La venta al por menor también es una de las industrias más grandes del país en términos de empleo. Más de 25 millones de personas estaban empleadas en el comercio minorista, aproximadamente el 18 por ciento de la fuerza laboral estadounidense no agrícola.

Minoristas globales

El comercio minorista se está convirtiendo en una industria global, ya que cada vez más minoristas persiguen el crecimiento mediante la expansión de sus operaciones a otros países. Las grandes empresas minoristas son cada vez más internacionales en el ámbito geográfico de sus operaciones.

Amway, Avon, Ace Hardware e Inditex (Zara) operan en más de 20 países.

Características del minorista

Las siguientes son algunas de las características esenciales de un minorista:

• Se le considera como el último eslabón de la cadena de distribución.

• Compra bienes en grandes cantidades al mayorista y los vende en pequeñas cantidades al consumidor.

• Trafica con productos en general o una variedad de mercancías.

• Desarrolla contacto personal con el consumidor.

• Tiene como objetivo proporcionar la máxima satisfacción al consumidor.

• Tiene un ámbito limitado en el mercado.

Funciones del minorista

Los minoristas realizan una serie de funciones. Estos son :

El minorista compra una variedad de productos al mayorista o a varios mayoristas. Por lo tanto, realiza dos funciones, como comprar bienes y ensamblar bienes.
El minorista realiza la función de almacenamiento almacenando los bienes para un consumidor.
Desarrolla contacto personal con los consumidores y les da bienes a crédito.
Él asume los riesgos en relación con el Deterioro Físico de los bienes y la caída del precio. Además corre riesgos por causa de incendio, robo, deterioro de la calidad y deterioro de las mercancías.
Recurre a la estandarización y clasificación de los productos de tal manera que estos sean aceptados por los clientes.
Hace arreglos para la entrega de bienes y proporciona información valiosa sobre el mercado tanto al mayorista como al consumidor.

Teorías de la venta al por menor

Las teorías desarrolladas para explicar el proceso de desarrollo minorista. Gira en torno a la importancia de las presiones competitivas. Son las inversiones en capacidades organizacionales.

Teoría Ambiental
Teoría Cíclica
Teoría conflictiva

Teoría Ambiental

Según la teoría medioambiental hay un cambio en el comercio minorista. Se atribuye al cambio en el entorno en el que operan los minoristas. La teoría ambiental explica cómo el negocio minorista evolucionó desde las tiendas especializadas hasta las tiendas departamentales, de descuento, de cadenas, de pedidos por correo y en línea.

El entorno minorista está compuesto por clientes, competidores y tecnología cambiante. Los cambios en el entorno externo pueden alterar la rentabilidad de las organizaciones minoristas. Si una organización no es capaz de hacer frente a su entorno externo, pronto desaparecerá del mercado. Por lo tanto, el nacimiento, el éxito o el declive de diferentes formas de empresas minoristas muchas veces se atribuye al entorno empresarial.

Por lo tanto, la declaración de Darwin de «La supervivencia es el más apto» es muy aplicable en este contexto. Por esta razón, es importante que los minoristas sean conscientes y se adapten a los entornos cambiantes.

Teoría Cíclica

La teoría cíclica básicamente explica las diferentes fases en una empresa. De acuerdo con esta teoría, el cambio sigue un patrón y todas las fases tienen atributos identificables asociados con ellas. Hay tres componentes principales asociados con la teoría:

La rueda de la venta al por menor se refiere a una empresa que ingresa al mercado con precios bajos y un servicio asequible para desafiar a los competidores.
El ciclo de vida minorista aborda las cuatro etapas por las que pasa una empresa al ingresar al mercado del comprador.
El aspecto de acordeón minorista de la teoría cíclica sugiere que algunas empresas pasan de puntos de venta que ofrecen una variedad de productos a establecimientos que brindan una selección limitada de bienes y servicios.

Teoría conflictiva

Según esta teoría, la competencia o conflicto entre dos tipos opuestos de minoristas conduce al desarrollo de un nuevo formato. Dice que los minoristas cambian en respuesta a la competencia. Explica cómo algunas tiendas departamentales se convirtieron en tiendas de descuento. El conflicto siempre existe El conflicto siempre existe entre operadores de formatos similares o dentro de amplias categorías minoristas.

Esta teoría propone que surgen nuevas formas de instituciones minoristas debido al “conflicto interinstitucional”. Cuando un minorista innovador (antítesis), desafía a un minorista establecido (tesis), surge una nueva forma de minorista (síntesis). La síntesis se convierte luego en tesis, desencadenando un nuevo giro para la asimilación.

Por ejemplo, cuando una tesis y una antítesis se toman como grandes almacenes y tiendas de descuento respectivamente, la síntesis puede surgir como grandes almacenes de descuento.

Tipos de canales minoristas

El canal de distribución o canal comercial se define como el camino o ruta a lo largo del cual los bienes se mueven desde los productores o fabricantes hasta los consumidores finales o usuarios industriales. En otras palabras, es una red de distribución a través de la cual el productor pone sus productos en el mercado y los pasa a los usuarios reales.

Este canal está formado por: productores, consumidores o usuarios y los diversos intermediarios como mayoristas, agentes de venta y minoristas (distribuidores) que intervienen entre los productores y los consumidores. Por lo tanto, el canal sirve para cerrar la brecha entre el punto de producción y el punto de consumo, creando así utilidades de tiempo, lugar y posesión.

Un canal de distribución consta de tres tipos de flujos:

Flujo descendente de bienes de los productores a los consumidores.
Flujo ascendente de pagos en efectivo por bienes de los consumidores a los productores
Flujo de información de marketing tanto en dirección ascendente como descendente, es decir, flujo de información sobre nuevos productos, nuevos usos de productos existentes, etc., de los productores a los consumidores. Y flujo de información en forma de retroalimentación sobre los deseos, sugerencias, quejas, etc. de los consumidores/usuarios a los productores.

Estos canales de distribución se dividen en términos generales en cuatro tipos :

Productor-Cliente
Productor-Minorista-Cliente
Productor-Mayorista-Minorista-Cliente

Productor-Cliente

Este es el canal más simple y corto en el que no hay intermediarios y los productores venden directamente sus productos a los consumidores. Es un canal de distribución rápido y económico. Según él, el productor o empresario realiza él mismo todas las actividades de comercialización y tiene control total sobre la distribución.

Un productor puede vender directamente a los consumidores a través de vendedores puerta a puerta, correo directo oa través de sus propias tiendas minoristas. Las grandes firmas adoptan este canal para reducir costos de distribución y vender productos industriales de alto valor. Los pequeños productores y los productores de productos perecederos también venden directamente a los consumidores locales.

Productor-Minorista-Cliente

Este canal de distribución involucra a un solo intermediario llamado ‘minorista’. Bajo él, el productor vende su producto a los grandes minoristas (o minoristas que compran bienes en grandes cantidades) quienes a su vez venden a los consumidores finales.

Este canal libera al fabricante de la carga de vender él mismo los productos y al mismo tiempo le da control sobre el proceso de distribución. Esto suele ser adecuado para la distribución de bienes de consumo duraderos y productos de alto valor.

Productor-Mayorista-Minorista-Cliente

Este es el canal de distribución más común y tradicional. Debajo de él, están involucrados dos intermediarios, es decir, mayoristas y minoristas. Aquí, el productor vende su producto a los mayoristas, quienes a su vez lo venden a los minoristas. Y los minoristas finalmente venden el producto a los consumidores finales.

Este canal es adecuado para los productores que tienen finanzas limitadas, una línea de productos limitada y que necesitan servicios expertos y apoyo promocional de los mayoristas. Esto se utiliza principalmente para los productos con un mercado muy disperso.

Un empresario tiene que elegir un canal de distribución adecuado para su producto de manera que el canal elegido sea flexible, efectivo y consistente con las políticas y programas de marketing declarados de la empresa.

Al seleccionar un canal de distribución, el empresario debe comparar los costos, el volumen de ventas y las ganancias esperadas de los canales de distribución alternativos y tener en cuenta los siguientes factores:

Consideración del producto
Consideración del mercado
Otras Consideraciones que pueden tener un impacto en los negocios y actividades comerciales.

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