¿Qué es el Análisis de Ventas?
Es un examen detallado del volumen de ventas por territorio, vendedor, cliente, línea de productos, etc. Funciona según el principio de que las tendencias del volumen total de ventas ocultan en lugar de revelar la realidad del mercado.
Los investigadores revelan que, en la mayoría de las organizaciones, un gran porcentaje de los territorios de pedidos de clientes generan un pequeño porcentaje de las ventas totales.
Esto se conoce como el principio 80-20. El 80% de los pedidos aportan más del 20% de las ventas y el 20% de las unidades de venta suponen el 80% de las ventas. Asimismo, existe el ejemplo del principio del iceberg que muestra que el volumen total de ventas puede revelar el 10% de la situación real del mercado que está por encima de la superficie y el 90% puede permanecer desconocido. Por lo tanto, se recomienda que para desenterrar la realidad y obtener una visión significativa, las ventas deben analizarse por territorio, por vendedor, por cliente.
El gerente de ventas escanea las ventas totales por territorio. Cualquier condición inusual en cualquier territorio, como una competencia intensa, la huelga del sindicato o del transporte, etc., que tenga un efecto adverso en los productos de la empresa, se considera para un análisis de ventas adicional .
Análisis de costos de mercadeo
Aquí se considera el costo incurrido para lograr las ventas. No son solo las ventas, sino las ventas con ganancias o gastos presupuestados lo que importa. Es un análisis de investigación que relaciona el costo con el volumen de ventas y la rentabilidad resultante. Relaciona el costo y la discusión financiera de cada transacción y actividad de venta. Puede generar:
- Costo de los bienes por rupia de venta
- Beneficio por territorio, paquete de productos, vendedor
- Beneficio por rupia de venta
- Volumen de ventas y rotación de cuentas por cobrar
- Rotación de stock y rentabilidad
- Valor medio de pedido
- Coste medio por pedido
- Valor total de los pedidos.
Utilidad del análisis de costos de marketing : un análisis de costos exitoso beneficia al gerente al determinar:
- Coste relativo y rentabilidad de la operación de venta.
- Territorios rentables, no tan rentables y no rentables.
- Productos, tamaño de envase, segmentos de mercado, un canal de distribución.
- Cantidad mínima de nivel de pedido.
- Productividad del vendedor.
- Rentabilidad de diferentes técnicas de promoción de ventas.
- Rentabilidad de diferentes programas de marketing mix.
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