Un punto de venta único (PVU) es un aspecto de su negocio o producto que lo diferencia de los competidores en su mercado.
Normalmente, un argumento de venta único (también denominado «propuesta de venta única») puede resumirse en una frase. Es algo específico que explica por qué un cliente potencial debería comprarle a usted en lugar de a otra empresa.
¿Necesita un argumento de venta único?
Si es una pequeña empresa que compite con otras pequeñas empresas o con otras más grandes, la respuesta corta es: sí. Poder comunicar que lo que ofrece es más deseable que una experiencia equivalente con un competidor puede preparar su negocio para el éxito.
¿Su empresa proporciona la solución a un problema? ¿Es su producto muy superior al de sus competidores? Estos pueden utilizarse para desarrollar una IP, sin embargo, una IP siempre debe ser lo más específica posible. En otras palabras, decir simplemente «Nuestro producto es mejor» no es tan convincente.
Los orígenes de la USP
Aunque suena como un nuevo término de marketing de moda, el concepto de PVU ha existido desde mediados del siglo XX. El ejecutivo de publicidad Rosser Reeves lo presentó estrechamente vinculado al eslogan de una empresa.
Se centró en la necesidad de que las empresas comercialicen un aspecto específico que las distinga de otras empresas de la industria, un elemento clave de una buena estrategia de marketing.
Cómo desarrollar una USP
Si no está seguro de por dónde empezar cuando se trata de definir y crear su propio PVU, puede comenzar con unos sencillos pasos. Tenga en cuenta que su PVU no necesariamente tiene que ver con sus productos; si su equipo es el más rápido o tiene la mejor actitud, por ejemplo, estos también pueden contribuir a su PVU.
En cualquier caso, los siguientes pasos pueden ayudar a su empresa a determinar una PVU clara.
1. Definición de su audiencia
Si aún no ha realizado este paso al realizar una investigación de mercado, ya sea antes de lanzar un negocio o un nuevo producto / servicio, vale la pena sentarse y hacerlo. Al comprender cuál es su grupo demográfico objetivo, puede satisfacer su marketing (y USP) para atraer mejor a esa audiencia.
Si bien podría preguntarse por qué no apuntaría a un enfoque que atrajera a todos … bueno, eso simplemente no es posible. Además, al definir su audiencia, obtiene una mejor comprensión de su mercado y más potencial para optimizar sus ventas.
Una vez que conozca a su audiencia, le resultará más fácil determinar lo que quieren, y atender a su PVU para satisfacer sus necesidades.
2. Conozca a sus competidores
Parte de la investigación de mercado debe incluir la investigación de la competencia. ¿Hay algo de lo que esté orgulloso y que pueda decir que lo hace mejor que sus competidores? Si comprende cómo funcionan y sus productos o servicios a través de una investigación, estará en una mejor posición para conocer las fortalezas (y debilidades) de su propio negocio.
Cuando ha encontrado un par de cosas que su empresa hace mejor, ¿dedica más tiempo a cada producto? ¿Proporciona un ángulo diferente? ¿Su empresa cumple con los pedidos más rápido? Si hace una lista, puede ser útil para el siguiente paso.
3.Conviértelo en una oración
Ahora puedes ser un poco creativo. Dependiendo de su industria y su público objetivo, incluso puede ser un poco descarado o jugar con las palabras. Pero la idea es tomar una de las cosas que hace mejor que sus competidores y ponerla en una oración.
Debe quedar claro cuál será la ventaja de hacer negocios con usted, a partir de esa frase. Puede parecer una tarea abrumadora, pero si sigue los pasos anteriores y con un poco de creatividad, estará en camino de crear una PUV para su empresa.
4. Inclúyelo en tu marketing
El siguiente paso probablemente sea obvio: hacer correr la voz sobre su PVU. Úselo en su marketing, en su comunicación con los clientes, en su firma de correo electrónico, donde sea que funcione. Esta es su oportunidad de impresionar a los clientes actuales y potenciales, por lo que el uso de su PVU puede ayudarlos a asociar ese rasgo positivo a su negocio.
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