¿Qué es un presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas, un tipo de presupuesto operativo, es un pronóstico de las unidades esperadas que una empresa tiene la intención de vender durante un período de tiempo y los ingresos que debería generar. Es la base para preparar el estado de resultados de la empresa. La dirección prepara un presupuesto de ventas basado en su entorno empresarial, la situación económica general, la intensidad de la competencia en el mercado, la capacidad de producción, los fondos disponibles, etc.
Un presupuesto de ventas actúa como un criterio para evaluar el desempeño de la empresa. Sirve como un recordatorio para cumplir con los planes y objetivos. Además, si el desempeño real de la empresa no está a la par con las cifras presupuestadas, la empresa puede tomar medidas correctivas a tiempo.
El presupuesto de ventas es la base sobre la cual se elaboran otros presupuestos en una organización. Por lo tanto, debe prepararse con el máximo cuidado y precisión. Por ejemplo, el presupuesto de ventas ayudará a preparar el presupuesto de producción, ya que la producción dependerá de la cantidad de ventas planificada. Del mismo modo, presupuestos como el de compras o el del departamento de RRHH dependerán directamente de la cantidad que la empresa pretenda vender. En caso de que las previsiones del presupuesto de ventas no cumplan con las expectativas, puede ser desastroso para la empresa. Esto será así cuando haya realizado compras en consecuencia o contratado mano de obra adicional para cumplir con las cifras de ventas. En caso contrario, con previsiones presupuestarias bajas, la empresa se enfrentará a una escasez de materiales y mano de obra, lo que supondrá una pérdida de oportunidades de venta.
Obtenga más información sobre el presupuesto operativo.
¿Cuáles son los pasos para elaborar un Presupuesto de Ventas?
Período de presupuesto
El primer paso para preparar un presupuesto de ventas es determinar un período específico para el cual se hará. Esto puede ser mensual, trimestral o anual.
Los datos de ventas
El siguiente paso es recopilar datos de ventas de la empresa para el período correspondiente de años anteriores. Esto ayudará a hacer un presupuesto realista y alcanzable.
También se debe considerar una estimación de las ventas totales de esa industria, la participación de mercado de la empresa y el crecimiento de la participación de mercado.
Las tendencias del mercado
Solo se puede hacer un pronóstico adecuado después de un estudio exhaustivo de las tendencias actuales del mercado, el escenario económico, las fluctuaciones estacionales en la demanda, la evolución de la competencia, los nuevos productos o los cambios en las preferencias de los consumidores, etc.
Capacidad de producción
Un presupuesto de ventas puede tener éxito solo si la empresa tiene suficiente capacidad de producción para los números previstos. Además, también se deben considerar las oportunidades de subcontratación, si las hay, o la adquisición de otro proveedor y su reventa.
Preparación del presupuesto de ventas
El método habitual para preparar un presupuesto de ventas es seguir una planificación ascendente. Esto implica que cada jefe de departamento será responsable de proporcionar las cifras de ventas futuras y la generación de ingresos esperada de su departamento. Estas cifras irán al departamento de ventas central, que finalizará el presupuesto de ventas de la empresa.
Comparación de resultados
Los números reales deben compararse con los números presupuestados después de la ejecución del presupuesto. En consecuencia, se pueden tomar medidas correctivas en caso de grandes fluctuaciones en el pronóstico.
¿Cuáles son los factores que afectan el presupuesto de ventas?
Tendencia de ventas y capacidad
La tendencia de ventas de los últimos años ayudará a decidir cuánto producir que se puede vender. Además, la producción y la capacidad financiera de una organización afectarán en gran medida el presupuesto. Si la empresa no puede producir o adquirir suficientes unidades del producto para igualar el pronóstico de ventas, el presupuesto no será útil.
Nuevos lanzamientos
Si una empresa planea lanzar nuevos productos en breve, el presupuesto debe incorporar el aumento de ventas esperado y los ingresos adicionales generados.
Fluctuaciones estacionales
Las fluctuaciones estacionales que normalmente enfrenta una empresa afectan el presupuesto. Los festivales, los fines de semana, las bodas, etc., pueden afectar las ventas y los ingresos de muchos productos.
Publicidad y Publicidad
El presupuesto se verá afectado por la cantidad que una empresa decida gastar en publicidad y publicidad y las ofertas y descuentos que ofrece en sus productos. Además, la elección de nuevos canales de distribución impactará directamente en las ventas y en el presupuesto de la empresa.
Cambio en los precios
Una empresa puede enfrentar un aumento o disminución repentino en los precios de los insumos debido a factores externos incontrolables, como una calamidad natural o escasez de materia prima. Esto afectará los precios y las ventas de sus productos, afectando así su presupuesto.
Competencia Creciente
La entrada de nuevos rivales y un aumento repentino de la competencia pueden afectar directamente las ventas de los productos de una empresa. Esto tendrá un impacto en el presupuesto.
Cambios en la política del gobierno
Un cambio en la política gubernamental o en las reglas que regulan un producto en particular afecta las ventas y su presupuesto. El gobierno puede hacer un cambio de política para prohibir un producto en particular, como el tabaco o los cigarrillos. Por lo tanto, en tales situaciones, el presupuesto saldrá totalmente mal.
Cambios en la demanda del consumidor
La demanda de un producto puede cambiar debido a cambios en los gustos y preferencias de los consumidores. Por ejemplo, los consumidores pueden cambiar su consumo de alimentos fritos por alimentos dietéticos saludables debido a la creciente concienciación sobre la salud. Esto tendrá un impacto en los presupuestos de ventas de las empresas que fabrican alimentos fritos.
Situaciones Económicas y Tecnología
Situaciones económicas como una recesión o depresión afectarán las ventas de productos y su presupuesto. Además, la llegada de nuevas tecnologías puede aumentar considerablemente la capacidad de producción de una empresa. Por lo tanto, esto se traducirá en un aumento de las ventas y afectará a su presupuesto.
Importancia del presupuesto de ventas
¿Cuánto producir?
Este presupuesto da respuestas a preguntas importantes como qué y cuánto producir. Además, establece un objetivo para que el equipo venda y genere ingresos. Esto ayuda a mantener al equipo motivado y trabajar duro para lograr los objetivos. También ayuda a la gerencia a asignar adecuadamente los recursos económicos limitados a los bienes, servicios y territorios planificados.
Estimación de Overheads y Elaboración de Presupuestos
El presupuesto ayuda a estimar los gastos generales relacionados con la administración y la venta. Estos son los costos distintos de los costos de fabricación y deben presupuestarse adecuadamente. Así, la gerencia puede preparar en consecuencia presupuestos para gastos administrativos, publicidad y publicidad, gastos de distribución, contratación y departamento de recursos humanos.
Estimación de Flujo de Caja
Ayuda a la gerencia a determinar cuánto efectivo esperar de las actividades de ventas durante el período presupuestario. Esto les ayudará a controlar la posición de liquidez de la empresa.
Medida de Control
Es vital para medir el desempeño del equipo de ventas. Las cifras de ventas son los pilares de los que dependen todos los demás departamentos. La gerencia puede seguir comprobando las cifras de ventas reales a partir de las cifras presupuestadas. Por lo tanto, es posible verificar a tiempo las desviaciones del presupuesto y pueden tomar medidas para llenar el vacío.
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