Estrategia de Penetración de Mercado

La estrategia de penetración representa la tomas de medidas agresivas, para la ampliación de las ventas totales dentro de un mercado. El aumento del volumen de ventas generado, permite a una empresa producir productos a un costo mucho menor, permitiendo ganar mucho más dinero. Además, cuando la empresa adquiere más lugar dentro del mercado, las ventas de sus principales competidores disminuye, obligando a su competencia abandonar el mercado. Existen muchas maneras en que una organización puede participar en una estrategia de penetración. Algunas de las opciones más comunes son:

Reducción de precio: La estrategia de penetración más común hoy en día es la reducción de precios. Si los clientes del mercado son sensibles a los precios, responderán de forma inmediata comprando productos o adquiriendo servicios. Aunque, hay que tener en claro que este enfoque sólo es considerable, si las ofertas poseen un nivel medio de calidad, en comparación con las ofertas de los competidores. Además, los precios reducidos pueden disminuir las percepciones de los clientes sobre el valor de los bienes y servicios de una organización, por lo que no se puede realizar un retorno a precios más alto dentro de una fecha posterior.

Mejora de términos: Esta estrategia se basa en ofrecer plazos de pagos muchos más largos o una política de devolución de productos mucho más generosa. Esto puede permite que una empresa pueda obtener ventas a clientes más inestables financieramente, provocando grandes pérdidas o bien deudas incobrables. También se necesitan más fondos para poder pagar todas las cuentas por cobrar, las cuales están pendientes por períodos más largos.

Comercialización ampliada: Una empresa puede optar por gastar más dinero en marketing, para poder mejorar la marca de sus productos. Si esta estrategia se combina sin un aumento en los precios de los productos, puede dar como resultado una percepción en las personas de que las ofertas son una ganga, dando como resultado una participación de mercado adicional.

Diferenciación de producto: Sin duda, es una de las mejores estrategias de penetracion, la cual permite que una empresa pueda crear nuevos productos, los cuales son totalmente diferentes y mejores que la de sus competidores. Por lo que los competidores pueden tardar un largo tiempo en responder, brindándole a la empresa el tiempo requerido para capturar más lugar en el mercado.

Expansión del canal de distribución: Una empresa puede crear varias formas para vender sus productos en el mercado, enfocándose en un público mucho más amplio. Ejemplo, la distribución puede ser mediante Internet, tiendas minoristas y vendedores ambulantes. Si los competidores no logran vender mediante estos canales, una empresa puede tener participación de mercado mientras no exista ninguna respuesta a esta estrategia.

De todas las estrategias que mencionamos en el articulo, la utilizacion de la reduccion de precios y la mejora de los términos suelen tener los resultados más efímeros, debido a que los competidores pueden implementar las mismas estrategias de forma fácil. La diferenciación con los canales de comercialización, productos y distribución tiende a tener resultados más duraderos.

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