Canvas Strategy o Blue Ocean Strategy es una herramienta que ayuda a una empresa a analizar la industria en la que opera o planea operar. Es una herramienta gráfica que ayuda a una empresa a visualizar cómo otros jugadores en la industria están atrayendo clientes. Además, ayuda a analizar cómo los clientes seleccionan un producto o servicio en esa industria. Por lo tanto, esta es una opción estratégica para conocer los factores que influyen en la decisión de los clientes de comprar ese producto. Y cómo los competidores están aprovechando esos factores para su beneficio.

Saber todas estas cosas ayuda a una empresa a diseñar una estrategia para diferenciar sus productos o servicios para hacerlos más atractivos para los clientes. Así como para incursionar en la base de clientes de la competencia.

En palabras simples, podemos decir que es un gráfico de líneas que muestra todos los factores en los que las empresas de una industria compiten e invierten. La herramienta también tiene otros nombres Value Canvas o Blue Ocean Strategy Canvas.

Por ejemplo, suponga que todos los jugadores de una industria compiten en precio. Puede diferenciar su producto compitiendo no en precio sino en calidad. En el mundo real, sin embargo, las cosas no son tan simples. Por lo tanto, una empresa tiene que trabajar en varios extremos para que su producto o servicio sea único, en lugar de centrarse en un solo factor. Y aquí es donde la estrategia Canvas es útil. Y es una metodología continua de prueba y error que uno necesita adoptar.

Southwest Airlines dio un ejemplo extremadamente espléndido de esto. La aerolínea pudo combinar la sencillez, la comodidad y el costo de viajar para mejorar la calidad y la velocidad de su servicio. Así evitaron distracciones en la gestión de las diversas comodidades y servicios secundarios. Y mantuvo el enfoque en los entregables clave.

Beneficios de la estrategia Canvas

Los siguientes son los principales beneficios de la Estrategia del Océano Azul:

  • Explica el escenario actual de la industria, incluidos los factores en los que las empresas compiten e influyen en su decisión de invertir. Además, demuestra qué y cómo los clientes reciben los servicios o productos de cada empresa. También muestra los perfiles de todas las empresas.
  • Ayuda a la gerencia a enfocarse más en hacer que su producto sea diferente de los demás al estudiar las fortalezas y debilidades de los competidores frente a los suyos.
  • Esta herramienta hace que sea muy fácil para la gerencia comunicar su estrategia a los miembros del personal a través de la vertical hasta el nivel del suelo.
  • Además, permite que una empresa conozca sus deficiencias comparando su oferta con el punto de referencia de la industria. Y permítales prepararse o estar a la altura de la ocasión para capturar más y más participación de mercado.

Pasos para preparar el Lienzo Estratégico

Siguiendo los pasos a continuación, uno puede crear fácilmente una estrategia de océano azul:

Identificar la competencia

Conocer a nuestros rivales es sumamente importante no solo para esta herramienta sino para cualquier estrategia comercial y cualquier segmento de negocio. Podemos identificar a los rivales según la industria en la que operamos. Si hay menos rivales, podemos nombrarlos individualmente. Y, si el número de rivales es mayor, podemos ubicarlos en grupos semi-homogéneos más pequeños. A la hora de identificar a los rivales, hay que pensar desde la perspectiva del cliente. Porque el objetivo final es conseguir cada vez más cuota de mercado.

Identificar los factores de competencia

En esta etapa, es necesario encontrar los factores que afectan las decisiones de compra de los clientes. O bien, los factores que los clientes valoran a la hora de seleccionar un producto o servicio. En el caso de las aerolíneas, estos factores son el precio, las opciones de asientos y más. Durante la investigación, nos encontraríamos con muchos factores, pero debemos considerar solo los relevantes.

Hablar directamente con el usuario final/clientes es la forma más sencilla y directa de identificar estos diversos factores que atraen e influyen en los clientes. También podemos hacer encuestas o investigaciones para identificar estos factores e implementarlos. Es importante hablar con los clientes que compran nuestro producto y servicio, así como con los que compran a otros actores de la industria.

Además, uno no debe depender únicamente de la retroalimentación de estos factores. Más bien, uno también debería involucrarse y analizar los datos y los comentarios para encontrar factores que podrían ayudarlo a diferenciar su producto.

Evaluar la competencia

Ahora tenemos que dibujar la gráfica. Mientras dibujamos el gráfico, debemos dedicar una línea para cada uno de los competidores o grupo de competidores. De manera similar, al trabajar en el gráfico, debemos mostrar cómo se está desempeñando cada competidor en términos de los factores que valoran los clientes. Y eso guía en última instancia su decisión de comprarle a ese competidor en particular.

El eje horizontal del gráfico enumera los factores en los que las empresas compiten y en los que invierten. Y el eje vertical enumera la contribución de las empresas que los clientes obtienen a través de todos estos factores competitivos clave.

Trace su diferenciación competitiva

El último paso es usar los hallazgos del tercer paso para idear una estrategia para mejorar nuestro producto o servicio. Nuestro objetivo debe ser trazar una línea que sea diferente (y ofrezca más valor) de las líneas de cualquier competidor o grupo. Esta línea diferente representa una combinación única de los diferentes factores que valoran los clientes.

Necesitamos pasar por varios ejercicios de autocuestionamiento antes de que podamos encontrar esas combinaciones de factores para crear la diferenciación. Y esas preguntas podrían ser:

  1. ¿Qué factores queremos aumentar y disminuir con el fin de lograr la diferenciación?  
  2. ¿Qué factores queremos agregar y eliminar?

¿Cómo idear una estrategia Canvas exitosa?

Como comentamos, el objetivo último de todos estos ejercicios es conocer la combinación ideal de estos factores influyentes. Una combinación ideal es la que se adapta a la mayoría de sus clientes objetivo. Además, un punto a tener en cuenta es que podría haber más de una combinación ideal de factores. Por lo tanto, debemos recibir continuamente comentarios de los clientes para mejorar nuestra combinación de factores.

Además, siempre es mejor diseñar este gráfico con un equipo. Podemos pedirle a cada miembro del equipo que diseñe su gráfico seleccionando competidores y los factores. Esto podría ayudar a obtener comentarios muy valiosos para mejorar nuestro producto o servicio.  

Ultimas palabras

Canvas Strategy es una herramienta muy útil que puede ayudar a las empresas a idear estrategias exitosas para hacer que su producto o servicio sea más popular entre los clientes. Sin embargo, preparar este gráfico no es tan fácil como parece. Uno necesita llevar a cabo un análisis profundo de la industria, los competidores y los clientes para llegar a una estrategia Canvas exitosa. Además, cuando a uno se le ocurren más de una de esas combinaciones ideales, nuevamente se necesita un ejercicio para seleccionar la preferida.

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