Las empresas utilizan diversas estrategias para su crecimiento. Los clasificamos en términos generales en cuatro categorías principales. Y estos son la diversificación horizontal, la diversificación vertical, la diversificación de conglomerados y la diversificación concéntrica. Aquí hablaremos de la última. Bajo la diversificación concéntrica, una empresa agrega productos nuevos pero relacionados. En otras palabras, para aumentar los ingresos y hacer crecer su negocio, una empresa agrega productos nuevos pero similares a sus líneas de productos existentes. La similitud podría ser en términos de distribución, tecnología, uso del cliente y habilidades gerenciales. También llamamos a esta estrategia diversificación convergente.

Al venir con productos similares, una empresa puede beneficiarse de su infraestructura, experiencia y conocimientos técnicos actuales. Básicamente, el nuevo producto es un “ajuste estratégico” para la actual línea de negocios de la compañía.

Este tipo de diversificación puede ayudar a las empresas si están experimentando una caída en las ventas de un producto relacionado en particular, aunque la demanda general del sector es la misma o está creciendo. Esto también ayudará a lograr una sinergia operativa. Si una empresa está experimentando una disminución de las ventas, los ingresos de los nuevos productos compensarán la pérdida de ventas de los productos más antiguos.  

Un ejemplo de diversificación concéntrica es un fabricante de computadoras, que está experimentando una caída en las ventas de computadoras. Por lo tanto, para aumentar los ingresos, el fabricante de computadoras puede comenzar a vender computadoras portátiles y tabletas. Otro ejemplo es cuando una pizzería agrega pasta y calzones a su menú.

Ventajas de la diversificación concéntrica

La diversificación concéntrica ofrece muchas ventajas a una empresa. Estos son:

Uso de la infraestructura existente

Dado que una empresa agrega un nuevo producto que es similar a sus productos existentes, le permite a la empresa utilizar sus competencias y habilidades existentes. Así la empresa no tiene que empezar de cero. Cuenta con la infraestructura básica para desarrollar y vender nuevos productos.

Usando el ejemplo anterior de la pizzería, el restaurante no necesitará invertir mucho en términos de materias primas y equipos para comenzar a hacer pasta y calzones. Esto se debe a que los ingredientes básicos de la pasta y los calzones son similares a los de la pizza.

Junto con la infraestructura, dicha diversificación permite a las empresas utilizar su experiencia pasada para desarrollar, vender y distribuir el nuevo producto o servicio.

Habilita la sinergia empresarial

El uso de esta diversificación permite que las empresas logren sinergias. Esto significa principalmente la capacidad de los departamentos más pequeños para contribuir significativamente a los objetivos más grandes que de otro modo habrían sido imposibles. Tal diversificación permite que una empresa encuentre un ajuste estratégico al presentar productos y servicios similares.

Por ejemplo, una pizzería puede adquirir otros restaurantes en otras áreas que ofrecen productos similares. De esta forma, el restaurante podría ofrecer su pizza en esos restaurantes. Además, podría ofrecer sus productos en sus restaurantes para aumentar los ingresos. En tal situación, el restaurante en primer lugar podrá atraer y conseguir nuevos clientes. Además, obtendría más ventas e ingresos de sus clientes existentes ofreciendo pasta y pizzas.

Impulsar la cuota de mercado

El uso de la integración concéntrica generalmente da como resultado un aumento en la participación de mercado. La cuota de mercado es un determinante principal del éxito empresarial. El uso de esta estrategia de diversificación impulsa la presencia de productos de una empresa. Esto eventualmente se traduce en mayores ventas y mayor participación de mercado.    

Ultimas palabras

La diversificación concéntrica es una estrategia comercial muy importante que puede ayudar a las empresas a evitar recesiones. Sin embargo, para que esta estrategia tenga éxito, es crucial que la calidad del nuevo producto o servicio iguale (o supere) a los existentes. Si la calidad de los nuevos productos no cumple con las expectativas de los clientes, la diversificación fracasará. No solo dañará la reputación de la empresa y también puede afectar las ventas de sus productos existentes. 

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Qué es la diversificación concéntrica?

Bajo la diversificación concéntrica, para aumentar los ingresos y hacer crecer su negocio, una empresa agrega productos nuevos pero similares a sus líneas de productos existentes.

¿Cuáles son las ventajas de la diversificación concéntrica?

1. La empresa no tiene que empezar de cero ya que cuenta con la infraestructura básica para desarrollar y vender nuevos productos.
2. Permite que las empresas logren sinergia.
3. La integración concéntrica generalmente da como resultado un aumento en la participación de mercado.

Dé un ejemplo de diversificación concéntrica.

Un ejemplo de diversificación concéntrica es un fabricante de computadoras que experimenta una caída en las ventas de PC. Por lo tanto, para aumentar los ingresos, el fabricante de computadoras puede comenzar a vender computadoras portátiles y tabletas.

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