¿Qué es la Due Diligence Comercial?

La diligencia debida comercial es un proceso paso a paso que determina el valor total que se puede generar a partir de una fusión y adquisición o una inversión en otra empresa. Muchas entidades adquieren o invierten en diversas empresas públicas y privadas en el escenario actual del mercado. El propósito de estas adquisiciones o inversiones es diferente para diferentes entidades. Por ejemplo, uno puede querer invertir en una empresa nueva, adquirir algunas unidades para expandir una vertical o fusionarse con algún conglomerado para crear valor combinado. Cualquiera que sea la razón, todos quieren estar seguros de que el trato en el que están apostando su dinero realmente vale la pena.

En otras palabras, la diligencia debida comercial ayuda a evaluar la viabilidad potencial y el atractivo de los acuerdos de fusiones y adquisiciones.

¿Por qué Due Diligence Comercial?

En primer lugar, la diligencia debida comercial es una parte muy importante de una fusión y adquisición. Se realiza junto con la debida diligencia financiera y legal. Estos son pasos muy importantes porque la falta de una buena diligencia debida puede ser la causa del fracaso de una fusión. Según un informe reciente de la Escuela de Negocios de Harvard, la tasa de fracaso de las fusiones y adquisiciones se encuentra entre el 70% y el 90%. Una de las principales razones de una tasa de fracaso tan alta es la diligencia debida inadecuada.

Incluso si las ofertas pueden no ser un completo fracaso, es posible que no generen el valor que se predice. A veces, las ofertas eliminan el valor en lugar de crearlo. El informe de Harvard Business School menciona algunos de los mayores ejemplos de fusiones y adquisiciones fallidas en los últimos años:

  • En 2015, Microsoft canceló el 96% del valor del negocio de teléfonos móviles, que había adquirido de Nokia por 7.900 millones de dólares.
  • En 2006, News Corporation había adquirido Myspace por 580 millones de dólares, que vendió seis años después por la cantidad insignificante de 35 millones de dólares.
  • Google había perdido US$ 9.600 millones en valor cuando vendió el negocio de teléfonos móviles que había adquirido de Motorola.

Las estadísticas y los números hablan de la asombrosa importancia de la debida diligencia comercial.

Además, lea sobre otros tipos de diligencia debida.

Áreas Investigadas en Due Diligence Comercial

Muchas áreas críticas se exploran en la diligencia debida comercial. La siguiente es la lista de áreas clave para la diligencia debida:

Áreas de Investigación – Enfoque Interno

Para tomar una decisión sobre fusiones y adquisiciones, uno necesita conocer la empresa objetivo de adentro hacia afuera. Esta área ayuda a cubrir la parte interior.

Datos de la empresa: descripción general de la empresa

Esta investigación pone de manifiesto la plataforma básica sobre la que se asienta la empresa. Se hacen las siguientes preguntas:

  • ¿Qué representa la empresa objetivo?
  • ¿Cuáles son sus principales productos y servicios?
  • ¿Cómo se definen sus ingresos y su centro de beneficios?
  • ¿Cuál es la USP de la empresa?
  • ¿Cuáles son sus estrategias y estructura centrales?

Por lo tanto, esta área ofrece una visión general de la empresa objetivo.

Producción, Compras, Proveedores y Cadena de Suministro

Una segunda área importante de cualquier organización es su cadena de producción y suministro. Se buscan respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tan avanzadas tecnológicamente son la planta y la maquinaria?
  • ¿Cuál es la capacidad de producción?
  • ¿Cuántas plantas de producción tiene la empresa?
  • ¿Es suficiente para satisfacer la demanda futura? ¿Cuáles son los planes de inversión futuros?
  • ¿Cómo son los contratos de proveedores y distribuidores? ¿Qué período de crédito otorga el proveedor a la empresa?

Las respuestas a todas estas preguntas brindarán un análisis detallado de qué tan bien le está yendo a la empresa objetivo en términos de producción y suministros. Esto es muy importante porque estas áreas son clave para la satisfacción del cliente y pueden agregar un enorme valor a la inversión.

Organización y Personal

Otra área muy importante que define el éxito o el fracaso de la empresa son sus empleados. Los buenos empleados con una estructura organizativa bien pensada y una cultura empresarial óptima pueden ser un punto decisivo para el éxito. Las siguientes preguntas se hacen durante la diligencia debida comercial:

  • ¿Cuál es la estructura organizativa de la empresa?
  • ¿Qué tan grande es la fuerza de los empleados?
  • ¿Cuál es la calidad de la mano de obra?
  • ¿Qué tan buena es la calidad de la administración y la junta?
  • ¿Qué iniciativas toma la empresa para el desarrollo de los empleados?
  • ¿Cuál es el costo de mantener la fuerza laboral?
  • ¿Es alta la tasa de rotación de empleados?
  • ¿Existe una política de sucesión?

Todas las preguntas mencionadas anteriormente ayudan a evaluar el entorno interno de la empresa objetivo en el proceso de due diligence comercial. Sin embargo, también se debe comprender y evaluar el entorno externo en el que opera la empresa. El ambiente externo es tan importante como el interno. Entendamos en detalle.

Áreas de Investigación – Enfoque Externo

Entorno de mercado

Los mercados en los que opera una empresa definen sus perspectivas de crecimiento futuro. Por ejemplo, una empresa que opera en el sector de seguros tendrá una tasa de crecimiento más lenta en comparación con una empresa que opera en servicios de software. Por lo tanto, es muy importante comprender el entorno de mercado de la empresa objetivo. Se hacen las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es el tamaño del mercado y el crecimiento del mercado?
  • ¿Cómo está estructurado el mercado?
  • ¿Cómo son las tasas de crecimiento históricas y proyectadas?
  • ¿Cuál es la facilidad de entrada y salida en el mercado?
  • ¿Cuáles son los segmentos de mercado?
  • ¿Cuáles son las tendencias actuales del mercado?
  • ¿Es un mercado de compradores o un mercado de vendedores?

Panorama competitivo

El panorama competitivo es similar al análisis de mercado. La principal diferencia entre los dos es que el análisis de mercado tiene una perspectiva más macro, mientras que el análisis del panorama competitivo lleva la investigación al nivel micro. Las preguntas formuladas durante este análisis son:

  • ¿Quiénes son los principales competidores de la empresa objetivo?
  • ¿Cómo es la cuota de mercado?
  • ¿Cuáles son las estrategias de la empresa objetivo para hacer frente a la competencia?
  • ¿Cuál es el producto USP en comparación con las empresas pares?

Ventas y Análisis de Clientes

El área de ventas y análisis de clientes se encuentra en algún lugar entre factores internos y externos. No es ni completamente interno a la empresa ni completamente externo. Además, este es uno de los análisis más importantes porque las ventas y los clientes están directamente relacionados con la rentabilidad de la empresa. Las preguntas formuladas durante este análisis son:

  • ¿La empresa tiene clientes B2B o B2C?
  • ¿Cuáles son los tipos de clientes a los que sirve la empresa objetivo?
  • ¿A qué segmento pertenecen los clientes?
  • ¿Los clientes son sensibles al precio? ¿Son leales?
  • ¿La empresa objetivo proporciona crédito a los clientes? En caso afirmativo, ¿cuáles son las políticas de gestión de deudores?
  • ¿Cómo es la fuerza de ventas? ¿Hay agentes de terceros?

En resumen, si todas estas áreas se investigan adecuadamente, se obtiene una muy buena visión general de la posición de la empresa. El objetivo es responder a una pregunta simple: «¿El acuerdo de fusiones y adquisiciones va a aportar valor a la empresa?»

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