Definición: Del total de las compras de un cliente en un producto o servicio, el porcentaje que va a una empresa define su participación en el mercado. En simples palabras, si un grupo de consumidores compran 100 aguas minerales, y 60 de esas botellas pertenecen a una empresa, esa empresa posee una participación en el mercado del 60%.

Descripción: Existen diferentes tipos de cuota de mercado. Las cuotas de mercado pueden ser de volumen o valor. La participación en el mercado de valor, se encuentra basada en la participación total de una empresa de las ventas totales del segmento. Los volúmenes hacen referencia al número real de unidades que una empresa vende, del total de unidades vendidas dentro del mercado. La ecuación de participación en el mercado de valor/volumen, no suele ser lineal: una unidad puede tener un valor alto y números bajos, esto significa que la participación en el mercado de valor puede ser muy alta, pero la participación de volúmenes puede ser baja. En muchas industrias el valor de los productos pueden ser de bajo valor y de alto volumen, por lo que la norma es comparar el valor de participación de mercado.

La importancia de la cuota de mercado: la cuota de mercado es una medida de la preferencia de los consumidores por un determinado producto sobre otros productos similares. Una mayor participación en el mercado, significa que existen mayores ventas, por lo tanto, un menor esfuerzo para vender más y una solidez en el mercado bloqueando la entrada a nuevos competidores. Una mayor participación en el mercado, también significa una expansión de mercado, donde el líder gana mas que sus competencias. De la misma forma, el líder de mercado, debe expandir el mercado para su propio crecimiento.

¿Cuánta cuota de mercado es suficiente? En general, ganar una participación de mercado del 100% por ciento no es bueno, debido a que existen riesgos con las acciones del mercado, como los cambios de moda, los cambios de productos / uso, los cuales pueden impactar muy fuerte a la empresa. Además, los costos y el esfuerzo para poder mantener una participación del 100% por ciento puede ser muy alto y hasta un punto mortal para la empresa. La mayoría de las empresa toman la decisión de tener una cuota de mercado objetivo, más allá del que el costo de adquirir participación de mercado es mayor que el beneficio de esas ganancias.

Cómo calcular la cuota de mercado

La cuota de mercado es la proporción de las ventas de un mercado completo, que es tomada por una organización específica. La cual se representa como un porcentaje del mercado. Para poder calcular la participación de mercado, se debe dividir las ventas de la empresa por las ventas de todo el mercado durante el periodo de medición indicado, donde la fórmula es:

Ventas de la empresa ÷ Ventas totales del mercado = Cuota de mercado

Ejemplo: Una empresa tiene ventas por usd$10 millones y todo el mercado es de usd$200 millones. Por lo cual, el negocio posee una participación del 5% por ciento de todo el mercado.

Una variación del concepto, es calcular la cuota de mercado basándose en el número de unidades vendidas, en vez de la cuota de ventas dentro de un mercado.

Tener un gran porcentaje de participación de mercado es un indicador clave del éxito de una empresa, en especial si esa participación va en aumento con el tiempo. Los porcentajes de participación de mercado de los competidores principales en un mercado, se suelen calcular y comparar comúnmente, para poder determinar el éxito relativo de cada negocio.

Una mayor participación en el mercado, puede generar un liderazgo en los precios de los negocio dentro del mercado, donde es muy probable que los competidores sigan los puntos de precios establecidos por la empresa. Esta situación suele surgir cuando la empresa es el líder de bajo costo en la industria. En cambio, un negocio que ofrece bienes a un precio bajo puede no ser tan exitoso financieramente dentro de la industria. Una empresa pequeña puede obtener más ganancias, al ocupar un sector mucho más rentable dentro del mercado.

Si una empresa logra alcanzar una cuota de mercado grande, puede estar sujeta a las leyes contra su competencia. Según las leyes, el gobierno puede no permitirle completar las adquisiciones propuestas con el argumento de que su participación puede resultar muy alta, por lo tanto, en una disminución de la competencia en el mercado.

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