Cebo y cambio es una táctica de venta que no es ética y moralmente incorrecta. En esto, los vendedores utilizan afirmaciones falsas para atraer a los clientes a su tienda, pero les venden otro producto que es inferior o más caro. Básicamente, el vendedor utiliza los precios bajos como cebo para atraer a los clientes. Pero, cuando los clientes llegan para preguntar sobre ese producto, la tienda trata de cambiarlos por un producto que es de calidad inferior o más caro.

Además del bajo precio, el cebo puede ser un artículo gratuito con la compra, una tasa de interés baja y más. Generalmente, el producto de cambio es el que tiene menos valor para el comprador, o el comprador no lo quiere, pero es más rentable para el vendedor.

No estará mal decir que el vendedor trata de engañar a los clientes en la venta de cebo y cambio. Esto se debe a que el vendedor no tiene intención de vender el producto que anuncia o utiliza como cebo. Si un cliente pide el producto anunciado, el vendedor suele dar excusas. Las excusas podrían ser que el producto se dañó; está agotado, etc.

Para que esta táctica tenga éxito, es muy importante que el cebo de los precios bajos sea lo suficientemente lucrativo como para que los clientes potenciales no puedan resistirse. Otro factor crítico es la capacidad del vendedor para convencer a un cliente de que cambie del producto anunciado al producto que el vendedor pretende vender.

Bait and Switch es anticompetitivo

Cuando cualquier vendedor recurre a tal táctica, resulta en alejar a los clientes de los minoristas honestos. Además, también puede provocar que los minoristas honestos pierdan a sus clientes leales, así como que los nuevos clientes no ingresen a la tienda.

Varios países tienen regulaciones vigentes contra tales tácticas de venta. Sin embargo, se debe tener claro que todas las ocurrencias similares pueden no conducir a un fraude de cebo y cambio . Si un vendedor puede demostrar que la falta de disponibilidad del producto anunciado se debió a circunstancias fuera de su control, entonces no provoca ni cambia la venta. En otras palabras, cuando el vendedor puede probar su intención honesta y algunas circunstancias genuinas que le impiden vender el producto anunciado, entonces no puede caer en la categoría de fraudes de cebo y cambio.

Además, en muchos países, esta táctica de venta es legal si el vendedor menciona que las existencias del producto anunciado son limitadas. O el minorista ofrece un rain check si el producto se agota. Como por orden de llegada o los primeros 100 clientes y así sucesivamente.

Además, el vendedor utiliza varias técnicas para evitar los cargos de fraude, incluso si la táctica de cebo y cambio es ilegal en su país. Una de esas técnicas es que mantendrán solo una unidad de ese producto en la tienda, como en exhibición. Sin embargo, no tienen la intención de venderlo, sino que lo guardan como seguridad si algún cliente realmente insiste.  

Otra forma es que mantengan un artículo en la tienda y le digan a los clientes que el producto está agotado. Pero, si alguien investiga, obtendrá el artículo de la tienda diciendo que el vendedor cometió un error.

Otra forma de llevar esta táctica de venta es colocando el anuncio estratégicamente. El anuncio, en letra muy pequeña, llevará las palabras «cantidades limitadas disponibles» o «hasta agotar existencias». Entonces, si algún cliente pregunta o investiga, el vendedor dirá que reveló todo en el anuncio.

Ejemplos de cebo y cambio

Sorprendentemente, la venta de cebo y cambio es más común en el mercado hipotecario que en el minorista. En un mercado hipotecario, una empresa anunciará que ofrece hipotecas a tasas muy bajas. Lo hacen incluso cuando saben que muy pocos clientes calificarían para esta tarifa.

El vendedor de automóviles utiliza una estrategia similar en la financiación de la compra de automóviles. En esto, atraen a los compradores con la promesa de una tasa de interés del 0%. Pero muy pocos compradores califican para una tasa de interés del 0%.

Los agentes inmobiliarios también utilizan esta estrategia de venta anunciando propiedades a precios muy razonables. A veces, los hoteles también anuncian tarifas muy bajas, pero cuando los huéspedes se registran, cobran tarifas ocultas. Además, las agencias de contratación pueden publicar trabajos atractivos pero falsos para recopilar currículos.

El vendedor de computadoras y otros artículos de alta tecnología también usa tácticas de venta de cebo y cambio. Dado que no todos los usuarios son expertos en tecnología, cuando preguntan sobre el producto anunciado, el vendedor intenta confundirlos con detalles técnicos y venderles otro producto.

¿Cómo identificar?

Un cliente debe estar atento a las siguientes señales de alerta para identificar tales tácticas de venta:

  • Si un vendedor en línea muestra entusiasmo al preguntar sobre los detalles de pago del cliente, podría ser una señal de alerta.
  • Si una empresa anuncia un producto con un descuento masivo sin condiciones ni términos, entonces puede ser una señal de alerta.
  • En caso de que un vendedor dé excusas de que el producto está agotado o dañado, entonces podría ser una señal de alerta.
  • Si un vendedor afirma que el producto del anuncio es parte de un producto más grande. Y, que el cliente tendrá que comprar el producto completo para obtener el descuento. Esto también puede ser un signo de cebo y cambio.
  • Si un vendedor duda en proporcionar al comprador todos los detalles que el comprador solicita, también podría significar una estrategia de venta poco ética.

Sin embargo, hay situaciones que parecen una bandera roja, pero en realidad no lo son.

Una de esas situaciones es un error de precio. Este es uno de los errores más comunes que comete un vendedor. En este caso, el vendedor comete un verdadero error al anunciar el precio del producto incorrecto. Por lo general, estos errores son fáciles de detectar porque el precio del anuncio es increíblemente bajo. Por ejemplo, un vendedor etiqueta incorrectamente el precio de un televisor LED de 60 pulgadas en $70. En este caso, el precio es tan bajo que el error parece obvio y sería más fácil de entender para todos.

Otro caso es cuando el vendedor anuncia el producto con descuento, pero también menciona que estaría disponible para los primeros 50 o 100 clientes o que el stock es menor. Esta no es una estrategia de cebo y cambio porque el vendedor ha dejado las cosas muy claras en el anuncio.

Ultimas palabras

Las tácticas de cebo y cambio son poco éticas y moralmente incorrectas, pero para muchos vendedores, ha dado ganancias fenomenales. Sin embargo, incluso si una empresa usa estas tácticas de venta, no debe confiar en ellas por mucho tiempo. Esto se debe a que los clientes pronto se darán cuenta de que la empresa los está engañando. Por lo tanto, la empresa comenzará a perder clientes, así como su reputación.

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Qué es cebo y cambio?

Con cebo y cambio, el vendedor usa precios bajos como cebo para atraer al cliente y cuando los clientes llegan a la tienda, el vendedor intenta cambiarlos a un producto que es inferior o más caro.

Mencione algunos ejemplos de cebo y cambio.

Algunos casos de cebo y cambio incluyen:
a. mercado hipotecario
b. Vendedor de autos
c. Agentes inmobiliarios
D. Hoteles
e. Agencias de recrutamiento

¿Cómo se identifica un cebo y un interruptor?

Las siguientes prácticas de un vendedor pueden actuar como una señal de alerta:
1. El vendedor en línea muestra interés en consultar los detalles de pago del cliente.
2. Publicitar un producto con un descuento masivo sin condiciones ni términos.
3. El vendedor da excusas de que el producto está agotado o dañado.
4. El vendedor duda en proporcionarle al comprador todos los detalles que el comprador solicita.

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