La brecha de valoración, como sugiere la palabra, es la diferencia entre el valor de mercado de una empresa y el valor que la empresa estima que vale, así como el valor percibido por el nuevo inversor. Normalmente, uno se encontraría con este término durante fusiones y adquisiciones, inversiones de un nuevo socio, VC, etc. Y debido a esta brecha de percepción, muchas veces muchos negocios fracasan incluso después de alcanzar una etapa avanzada. 

El propietario o el vendedor pueden tener una visión sesgada de la empresa y, por lo tanto, por supuesto, pueden valorarla más que el valor de mercado. Por otro lado, el adquirente o el comprador pueden centrarse en los problemas con la empresa y, por lo tanto, pueden no estar de acuerdo con la estimación del valor del vendedor. Tales diferencias (y más razones) dan como resultado una brecha de valoración. Además, los problemas de tiempo entre el comprador y el vendedor en el mercado también pueden generar esa brecha.

En muchos casos, los compradores y vendedores intentan cerrar la brecha en el momento de las negociaciones. Intentan cerrar la brecha utilizando varios métodos, como estructuras de capital renovable, ganancias y financiamiento de proveedores.

Razones de la brecha de valoración

Percepción y negación del propietario

Muchos creen que una razón crucial de esta brecha es cuando el propietario niega la existencia de dicha brecha. En tal caso, el vendedor no intentará cerrar la brecha. Entonces, en cierto modo, la falta de conocimiento y el optimismo innecesario del vendedor podrían generar tal brecha. De la misma manera, a veces, la actitud pesimista del comprador también puede dar como resultado una brecha de este tipo. 

Por lo general, el optimismo del vendedor aparece cuando valora el negocio y se le pide que presente la tasa de crecimiento esperada. O cuando se le pregunta al vendedor sobre el rendimiento de los activos de la empresa. O el dinero que él o ella está dispuesto a desprenderse después de una salida.

Esfuerzos del vendedor en la construcción de negocios

Una razón más para la brecha podría ser el enfoque del vendedor en los esfuerzos que realizó para construir el negocio. Por lo general, un vendedor asume que el nuevo propietario continuará obteniendo los mismos beneficios que obtuvo del negocio. Sin embargo, esto puede o no ser cierto en todos los casos. En algunos casos, el comprador tiene que alinearse con el dinamismo del mercado y puede necesitar ir con nuevas políticas, nuevas inversiones, etc. Y todo eso puede dar un resultado diferente al legado. 

Maneras de cerrar la brecha de valoración

Hay muchas maneras de cerrar la brecha de valoración. Algunos de los más populares se detallan a continuación:

Financiamiento del vendedor o cierres por etapas

En todos los negocios, las negociaciones y los acuerdos son la forma más crucial de cerrar el trato y hacer negocios. Dado que aquí también se trata principalmente de una brecha de percepción, que puede salvarse o resolverse solo mediante discusiones. Por lo tanto, la forma más popular de avanzar es discutir y hacer un compromiso por ambas partes para cerrar la brecha y cerrar el trato.

Generalmente, el financiamiento del vendedor es a través de una ganancia. En esto, el comprador hace un pago por adelantado y luego le da tiempo al vendedor para obtener más capital siempre que se cumplan ciertas condiciones. Este método garantiza que el vendedor tenga plena confianza en el valor que espera. Además, beneficia a los compradores, ya que pagan el precio total solo después de que el negocio cumple con las expectativas. O bien, el comprador tiene la opción de pagar el monto restante en etapas.

Capital rodado

Este método es útil si las acciones son valiosas y el vendedor confía en venderlas. En tal situación, el vendedor compra una parte de la participación accionaria, una vez finalizada la venta del negocio. Esto significaría que el vendedor aún tendrá cierto control incluso después de la venta. Un punto importante desde la perspectiva del comprador es que el comprador debe asegurarse de que el vendedor de la participación retenga o obtenga una participación minoritaria y no igual o sustancial. Esto aseguraría que el comprador disfrute de un control total y sin trabas del negocio. 

Revalorización

Como sugiere la palabra, esto es valuar el negocio nuevamente, pero por un valuador de negocios independiente. Puede ocurrir que el vendedor no tenga en cuenta varios aspectos que pueden impactar en la valoración. O el vendedor utiliza un sesgo personal en la valoración. Si ese es el caso, entonces para cerrar la brecha, las partes pueden buscar la ayuda de un tasador comercial profesional para obtener el valor real del negocio. Con base en el informe del tasador y la valoración comercial, se vuelve más fácil para ambas partes entender bien la percepción de cada uno y eso conduciría a un cierre amistoso del trato. 

Garantías

Los warrants son el tipo de opciones y otorgan a los inversores el derecho (no la obligación) de comprar acciones a un precio determinado en el futuro. El dinero que obtiene la empresa después de que un inversor utiliza esta opción sirve como fuente de capital. Dicho método garantiza que el comprador esté de acuerdo con la valoración del valor previa al ejercicio del vendedor, pero con la condición de que el comprador obtenga una garantía para adquirir más acciones como cobertura. Además, el comprador puede usar las garantías en cualquier momento cuando la empresa no alcance los hitos establecidos. Una cosa crucial que el vendedor debe determinar en caso de garantías es el precio de ejercicio.

Vendo menos del 100%

En este, el vendedor vende sólo una parte de la empresa. Esto demuestra que el vendedor tiene confianza en el negocio. Además, permite al propietario participar en las actividades comerciales futuras de la empresa.

Acuerdo de depósito en garantía            

En este caso, ambas partes acuerdan un cierto valor pero no están seguros del impacto financiero de uno o más riesgos identificados con el negocio. Por ejemplo, una empresa puede tener un caso judicial pendiente. Por lo tanto, se vuelve un desafío determinar la responsabilidad en la que puede incurrir una empresa debido al caso.

Una forma de superar esto es que el comprador acepte depositar una parte del precio final en una cuenta de depósito en garantía. Una vez liquidado el riesgo, el comprador puede realizar el pago del saldo, con o sin ajustes.

Mostrar rendimiento

Si hay una brecha y el vendedor confía en el negocio, entonces él o ella puede retractarse del trato y trabajar duro para hacer crecer el negocio orgánicamente. El crecimiento elevaría el valor de mercado y el comprador también reconocería el valor que el vendedor estaba pidiendo.  

Ultimas palabras

La brecha de valoración es común en fusiones y adquisiciones y puede provocar retrasos o incluso el fracaso del trato. Por lo tanto, es crucial que las partes trabajen duro para cerrar esta brecha y completar con éxito el acuerdo. Una mejor manera de cerrar esta brecha (incluso antes de que comiencen las negociaciones) es tener un conocimiento profundo de la empresa y sus operaciones mucho antes del trato. Esto permitiría al propietario implementar varias estrategias para aumentar el valor de la empresa para que cumpla con las expectativas. Traer a un tasador profesional independiente también facilita el trabajo. 

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Qué es la brecha de valoración?

Es la diferencia entre el valor de mercado de una empresa y el valor que la empresa estima como su valor.

¿Cuál es la razón principal de la brecha de valoración?

Una razón crucial de la brecha es cuando la percepción del propietario. Niega la existencia de tal brecha.

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